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Pour une PME ou une ETI, l’excellence opérationnelle n’est plus un sujet interne : elle conditionne aujourd’hui la valorisation, la fluidité d’une cession et la capacité d’une entreprise à fonctionner sans son dirigeant. Dans un marché où les multiples varient fortement selon la qualité des actifs, une organisation robuste, autonome et prévisible devient un avantage compétitif majeur.
Les données récentes montrent une polarisation des valorisations : près d’un tiers des opérations se concluent sous 7x l’Ebitda, tandis que les entreprises perçues comme matures et maîtrisées atteignent ou dépassent 15x. Ce fossé reflète un point simple : les acquéreurs paient la lisibilité, la maîtrise des marges et la capacité à croître sans dégrader le service.
Pour un dirigeant, cela signifie que chaque progrès opérationnel se traduit par une réduction des risques perçus et, donc, par une hausse du multiple auquel son entreprise peut être négociée.
Les acquéreurs recherchent des organisations reproductibles. Cartographier 3 à 5 processus majeurs et réduire les dépendances individuelles augmente la prévisibilité du business et rassure sur la continuité d’exploitation.
Les micro-dysfonctionnements quotidiens (retards, ressaisies, erreurs) pèsent directement sur la marge opérationnelle, un driver clé de valorisation. Les quick wins identifiés par les équipes génèrent des gains visibles en moins de 3 mois.
Des rituels courts (brief quotidien, revue flash) accélèrent la prise de décision, améliorent le pilotage et diminuent la dépendance au dirigeant.
Les organisations capables d’absorber la croissance sans surcharge managériale sont valorisées plus haut, car elles réduisent le risque d’intégration pour un acquéreur.
La digitalisation ciblée (automatisation, pilotage, SI cohérent) renforce la fiabilité, la traçabilité et la mesure de performance, améliorant la lisibilité du modèle.
Quelques indicateurs suffisent à démontrer la maîtrise opérationnelle :
Un reporting léger mais régulier crée un effet "professionnalisation" très valorisé en due diligence.
Les études récentes montrent que 78 % de la création de valeur dans les LBO provient de l’amélioration opérationnelle. Une PME structurée, autonome, documentée et pilotée peut se positionner sur le haut de la fourchette, voire dépasser les multiples sectoriels standards.
À l’inverse, l’absence de routines, une dépendance forte au dirigeant ou des processus peu fiables font basculer une entreprise dans la tranche basse (moins de 7x), indépendamment de son historique de performance.
Corriger ces points en 12 à 24 mois augmente la transmissibilité et sécurise la valorisation.
L’excellence opérationnelle n’est pas une démarche lean : c’est un levier de valorisation. En ciblant les bons processus, en renforçant l’autonomie et en clarifiant le pilotage, une PME peut gagner en lisibilité, en performance et en transmissibilité. Les dirigeants qui s’y engagent 12 à 24 mois avant une opération se placent systématiquement dans le haut de la fourchette des multiples.
Entre 2023 et 2025, la dispersion des valorisations des PME/ETI s’est fortement accrue : plus d’un tiers des opérations sous 7x et un retour autour de 9,5x pour les entreprises structurées. Les acteurs payent désormais nettement plus cher les entreprises démontrant une qualité opérationnelle, une gouvernance robuste et un modèle reproductible. L’excellence opérationnelle devient donc un déterminant direct du multiple et un critère majeur de transmissibilité.
Elle révèle le niveau d’autonomie managériale et la maturité des processus, deux critères majeurs de valorisation.
La stabilité des marges traduit la maîtrise opérationnelle et rassure les acquéreurs sur la continuité du business.
Cette capacité conditionne l’accès à la tranche haute des multiples.
Listés explicitement, ils orientent la feuille de route des 12–24 mois vers les leviers à plus fort impact sur la valeur.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Coraline Thieller est partenaire chez Scale2Sell, où elle pilote la mise en place et l’organisation de l’assistanat au sein des entreprises accompagnées.Spécialiste des opérations et de la structuration des fonctions support, elle aide les dirigeants à déléguer efficacement, à fluidifier leur quotidien et à se recentrer sur leur rôle stratégique.
Avant de rejoindre Scale2Sell, Coraline a accompagné de nombreuses startups et PME dans leur structuration interne, en s’appuyant sur une approche à la fois humaine, pragmatique et orientée résultats.
Réactive, bienveillante et ultra opérationnelle, Coraline est la garante d’une assistante qui devient un vrai levier de performance.
Maman de 2 garçons de 15 et 5 ans, Coraline est basée à Aix en Provence
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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