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Dans les 24 mois précédant une cession, l’alignement entre board, management intermédiaire et terrain devient un levier direct de valorisation. Les investisseurs scrutent désormais la maturité opérationnelle, la qualité d’exécution et la capacité à scaler sans dépendance excessive au dirigeant. Toute incohérence entre stratégie et réalité opérationnelle se traduit par un risque perçu plus élevé, donc par un ajustement de prix.
Pour un dirigeant PME/ETI, cet alignement n’est plus un sujet d’organisation interne : c’est un actif transactionnel mesurable lors de la due diligence.
Un organigramme ne suffit pas. Les repreneurs analysent la profondeur managériale, la formalisation des responsabilités et la capacité de l’entreprise à fonctionner sans le dirigeant. Cartographier les zones de friction, documenter les responsabilités et fiabiliser les délégations deviennent des prérequis pour réduire la dépendance.
Le but n’est pas de multiplier les réunions, mais de garantir que chaque niveau possède le même narratif stratégique et peut remonter rapidement alertes et opportunités.
Les fonds identifient fréquemment le management intermédiaire comme un risque critique lorsqu’il manque d’autonomie, de KPIs clairs ou d’outils de pilotage. Mettre en place un tableau de bord partagé et un reporting opérationnel stabilisé améliore la perception de la continuité managériale.
Une organisation qui apprend vite réduit les risques de rupture lors d’une croissance ou d’un changement d’actionnariat.
Une stratégie claire mais non incarnée dans la réalité terrain est un signal négatif en due diligence. Les rituels d’alignement, la transparence sur les enjeux et la discipline sur les plans d’action rendent la feuille de route réellement pilotable.
Pour être transmissible, l’entreprise doit disposer d’un système d’information fiabilisé, de processus documentés et d’une culture de partage. Les signaux faibles à surveiller : silos persistants, projets déconnectés de la stratégie, turnover managérial inhabituel. Une structure stable et réplicable est systématiquement valorisée lors d’une opération capitalistique.
L’alignement gouvernance–management–terrain n’est plus un enjeu interne : c’est un déterminant de valorisation. Une organisation claire, une exécution fluide et un management intermédiaire autonome réduisent les risques perçus et accélèrent la transaction. Les 24 mois avant une cession sont le moment critique pour structurer, synchroniser et professionnaliser l’exécution.
Le marché européen du M&A 2023–2025 a renforcé l’exigence sur la qualité organisationnelle. Les due diligences sont plus longues, plus approfondies et intègrent systématiquement des critères opérationnels et ESG. Les fonds recherchent des structures capables d’exécuter leur stratégie avec régularité, dotées d’un management intermédiaire solide et de processus normalisés. Dans un contexte où les transactions se concentrent sur les entreprises les mieux préparées, l’alignement gouvernance-management-opérations devient un facteur direct de valorisation.
Cette question révèle le niveau de dépendance dirigeant, l’un des risques les plus pénalisants dans les due diligences.
Elle teste la transmissibilité réelle de l’entreprise et la capacité à absorber une croissance sans rupture.
Une divergence de narratif est un signal d’alerte majeur pour les investisseurs car elle fragilise l’exécution.
Une organisation prédictive réduit fortement le risque perçu et accélère le processus de transaction.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Coraline Thieller est partenaire chez Scale2Sell, où elle pilote la mise en place et l’organisation de l’assistanat au sein des entreprises accompagnées.Spécialiste des opérations et de la structuration des fonctions support, elle aide les dirigeants à déléguer efficacement, à fluidifier leur quotidien et à se recentrer sur leur rôle stratégique.
Avant de rejoindre Scale2Sell, Coraline a accompagné de nombreuses startups et PME dans leur structuration interne, en s’appuyant sur une approche à la fois humaine, pragmatique et orientée résultats.
Réactive, bienveillante et ultra opérationnelle, Coraline est la garante d’une assistante qui devient un vrai levier de performance.
Maman de 2 garçons de 15 et 5 ans, Coraline est basée à Aix en Provence
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
Thibault Garnier est Partner Technologies chez Scale2Sell. Il accompagne les dirigeants dans la structuration de leur architecture technique, le pilotage de leurs projets digitaux stratégiques et la montée en maturité de leurs équipes tech & produit.
Ancien CTO dans des scale-ups et des PME industrielles en transformation, Thibault a passé plus de 15 ans à construire, faire évoluer et sécuriser des systèmes d’information complexes. Il intervient aujourd’hui aux côtés de dirigeants qui veulent reprendre la maîtrise de leur stack technique, fiabiliser leur roadmap produit, ou accélérer leur digitalisation sans perdre en agilité.
Chez Scale2Sell, Thibault joue un rôle de traducteur entre les enjeux business et les solutions techniques. Il challenge les prestataires, cadre les décisions structurantes et permet aux dirigeants de garder la main sur les choix technos tout en déléguant sereinement leur mise en œuvre.
Thibault croit profondément que la technologie n’a de valeur que si elle sert la vision de l’entreprise et les usages réels du terrain.
Il vit à Nantes, adore les process bien huilés, les plateformes robustes et… les bateaux à voile, qu’il considère comme les systèmes d’information de la mer : tout doit être fiable, réactif et simple à maintenir en condition réelle.
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