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La reprise d’un cabinet de conseil n’obéit pas aux mêmes leviers que l’acquisition d’une entreprise industrielle ou d’un acteur SaaS. Ici, l’actif principal est humain, le business est souvent ponctuel, la visibilité commerciale basse et la valeur dépend fortement de quelques seniors. Dans un marché 2024‑2025 plus tendu, marqué par un ralentissement de la demande et une pression accrue sur les marges, la qualité du portefeuille, la stabilité des talents et la maturité opérationnelle deviennent des variables critiques dans une opération M&A.
En 2025, les clients exigent davantage de séniorité et des livrables plus courts, ce qui renforce la volatilité des contrats. Pour un repreneur, l’enjeu majeur est de distinguer un portefeuille « tenable » d’un portefeuille fragile.
Les multiples de marché pour les services professionnels ont culminé à 14,3x EBITDA en 2024 avant de refluer autour de 10,8x en 2025. Dans ce contexte instable, chaque facteur de risque non sécurisé produit immédiatement une décote.
Le capital humain détermine la transmissibilité réelle du cabinet. Or la volatilité des consultants s’est renforcée depuis 2024, et les recrutements se sont ralenti dans la plupart des cabinets de stratégie. Un repreneur doit anticiper la rétention dès la phase de LOI.
Dans un marché où les marges et les budgets sont plus surveillés, la solidité contractuelle devient un marqueur clé de maturité. Toute ambiguïté crée un risque de décote ou de litige post‑acquisition.
Le risque majeur d'une reprise de cabinet de conseil est la rupture de continuité. La période post‑signature doit être structurée pour rassurer les équipes et les clients.
Reprendre un cabinet de conseil exige une analyse fine : solidité du portefeuille, stabilité des talents, maturité opérationnelle et visibilité commerciale. Dans un marché plus exigeant, les repreneurs qui sécurisent ces leviers dès la due diligence maximisent la valeur et limitent le risque de rupture post‑signature.
Les données 2024‑2025 montrent un marché du conseil plus tendu : ralentissement de la demande, compression tarifaire, décroissance du recours au conseil public et volatilité accrue des talents. Ces évolutions renforcent l’importance du portefeuille clients, de la séniorité des équipes et de la récurrence commerciale dans les opérations M&A. Elles expliquent aussi la baisse des multiples observée en 2025. Pour un repreneur, la discipline d’audit et la sécurisation post‑reprise deviennent désormais incontournables.
Cette question révèle la dépendance aux grands comptes, la volatilité des revenus et la capacité du cabinet à absorber un choc ou une perte de client.
Elle éclaire la transmissibilité réelle du cabinet. Si les seniors partent, la valeur disparaît immédiatement.
Elle permet d’évaluer si la valorisation est solide ou si elle repose sur une projection optimiste non sécurisée.
Elle révèle si le cabinet peut se scaler ou s’il repose sur du savoir-faire tacite difficilement transférable.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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