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Dans une cession de PME/ETI, la transmissibilité des savoirs conditionne désormais la valorisation, car elle réduit le risque de dépendance aux personnes clés. Dans un marché small cap dynamique, où les acquéreurs examinent de près le capital immatériel, un transfert insuffisant entraîne souvent une baisse de prix ou un renforcement des clauses contractuelles. Le sujet n’est plus RH : c’est un enjeu financier majeur.
Industriels comme fonds recherchent des organisations capables d’absorber le choc du départ du dirigeant. Lorsque les savoirs sont concentrés, la mécanique est systématique : due diligence plus longue, valorisation prudente, et recours accru à l’earn-out ou aux périodes d’accompagnement.
Un repreneur valorise ce qu’il peut reprendre, pas ce qui disparaît avec le dirigeant. La cartographie doit cibler les compétences qui sécurisent le business : continuité opérationnelle, relation clients clés, expertise technique, routines non écrites qui assurent la performance.
Tâches que seul un senior maîtrise, absence de documentation sur ce qui « fait tourner la maison », surcharge chronique du dirigeant, difficulté à intégrer des nouveaux… Ces indicateurs sont systématiquement relevés en due diligence et peuvent alerter immédiatement un acquéreur.
L’objectif n’est pas de produire des manuels exhaustifs mais de rendre les savoirs transmissibles. Les formats courts et pragmatiques sont privilégiés : vidéos, fiches synthétiques, guides pas-à-pas, démos terrain.
Certains collaborateurs craignent de perdre leur valeur. La démarche doit être présentée comme une sécurisation collective. Aucun support ne remplace cependant la transmission humaine : binômes, ateliers, immersion.
Le transfert des savoirs doit être planifié dès la phase de préparation : jalons, responsables, sessions formelles et informelles. Anticiper est la seule façon de réduire les risques remontés en due diligence.
Les repreneurs veulent des preuves. Tests opérationnels, reprise en autonomie de dossiers clés, feedbacks, check-list des savoirs critiques : autant d’éléments qui sécurisent la négociation.
Un transfert incomplet se traduit immédiatement dans le contrat : earn-out pour lisser le risque, garantie d’actif-passif élargie, accompagnement prolongé. Anticiper permet d’éviter ces mécanismes ou d’en limiter la durée.
Savoir technique détenu par quelques experts : forte sensibilité au risque, earn-out fréquent.
Processus métier non écrits, dépendance au dirigeant sur les relations clients.
Connaissance terrain détenue par chefs de chantier clés : risque de perte de qualité.
Optimisation tournée/planification souvent non formalisée : impact direct sur la rentabilité.
Le transfert des savoirs n’est plus un sujet interne : c’est un facteur direct de valorisation. Les dirigeants qui sécurisent leur capital immatériel avant la cession négocient mieux, réduisent les contraintes contractuelles et maximisent leur prix. Ceux qui attendent se retrouvent face à des demandes d’earn-out ou d’accompagnement long. Agir tôt, structurer, tester, prouver : voici la trajectoire gagnante pour une cession fluide et valorisée.
Le dynamisme du marché M&A 2024‑2025 renforce l’importance du transfert des savoirs : plus de transactions, mais une sélectivité accrue. Les repreneurs sont plus exigeants, car la pénurie de compétences et la transformation numérique accentuent le risque de dépendance. Les earn-outs et clauses d’accompagnement se renforcent lorsque la transmissibilité n’est pas démontrée. Pour les dirigeants, cela signifie : préparer tôt, structurer clairement, et réduire l’incertitude avant la négociation.
Elle révèle où se situe le risque de dépendance pour un acquéreur et les zones à sécuriser en priorité.
Elle met en lumière les points de rupture opérationnels qui influencent les clauses contractuelles.
Elle permet d’évaluer la transmissibilité immédiate, élément crucial en due diligence.
Elle identifie les actions permettant de transformer un risque en valeur négociable.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Coraline Thieller est partenaire chez Scale2Sell, où elle pilote la mise en place et l’organisation de l’assistanat au sein des entreprises accompagnées.Spécialiste des opérations et de la structuration des fonctions support, elle aide les dirigeants à déléguer efficacement, à fluidifier leur quotidien et à se recentrer sur leur rôle stratégique.
Avant de rejoindre Scale2Sell, Coraline a accompagné de nombreuses startups et PME dans leur structuration interne, en s’appuyant sur une approche à la fois humaine, pragmatique et orientée résultats.
Réactive, bienveillante et ultra opérationnelle, Coraline est la garante d’une assistante qui devient un vrai levier de performance.
Maman de 2 garçons de 15 et 5 ans, Coraline est basée à Aix en Provence
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