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Les acquéreurs ne paient pas pour un chiffre d’affaires : ils paient pour sa qualité, sa prévisibilité et sa capacité à durer. Un modèle récurrent bien structuré réduit l’incertitude, améliore la visibilité post‑deal et augmente mécaniquement le multiple proposé. À l’inverse, un modèle récurrent mal gouverné peut dégrader une valorisation de façon significative malgré une croissance correcte.
Depuis 2023, les multiples SaaS et abonnements restent solides : un médian autour de 3x NTM revenue en Europe, avec des premiums jusqu’à 8x pour les modèles de haute qualité. Les facteurs différenciants sont désormais très clairs : churn faible, expansion forte, profondeur contractuelle et reporting irréprochable.
Les acquéreurs analysent désormais votre portefeuille au segment près. Le churn médian 2025 oscille entre 10 % et 14 %, mais les modèles “best‑in‑class” affichent moins de 8 %, et jusqu’à 1 % à 2 % pour les segments enterprise. Un écart de quelques points peut réduire fortement votre LTV, donc votre capacité à supporter un CAC en hausse de 40–60 % depuis 2023.
Les contrats courts ou résiliables sans préavis créent une décote immédiate : l’acheteur ne peut pas projeter les revenus futurs. Les due diligences récentes montrent que l’absence de documentation standardisée est l’une des premières causes de renégociation de prix.
Le repreneur achète un modèle, pas seulement une équipe. La scalabilité réelle est donc scrutée : process de vente, onboarding, support, pilotage financier. Les modèles où l’expansion compense largement l’attrition sont ceux qui résistent le mieux à l’inflation du CAC.
MRR, ARR, churn volontaire/involontaire, CAC par canal, LTV, payback, cohortes… Les acquéreurs exigent une vue cohérente, historisée et vérifiable.
Une société B2B avec churn annuel autour de 3 % peut obtenir un multiple nettement supérieur à une entreprise similaire dépassant 15 %, même si cette dernière croît plus vite.
Les modèles à faible engagement contractuel subissent une décote, sauf si l’usage prouve une dépendance forte.
Un modèle avec expansion forte est souvent considéré comme “auto‑porteur”, donc moins dépendant du CAC en hausse.
Dans un marché où les multiples varient fortement selon la qualité du revenu, structurer un modèle récurrent robuste n’est plus un avantage : c’est un prérequis pour obtenir une valorisation ambitieuse. Les dirigeants qui travaillent la profondeur contractuelle, la rétention et la gouvernance des données créent une asymétrie positive face aux acquéreurs. Le moment idéal pour renforcer votre modèle, c’est avant d’envisager la cession — parce que c’est là que se crée la valeur.
Entre 2023 et 2025, les multiples SaaS et abonnements se sont stabilisés autour de 3x NTM revenue en Europe, avec un rapprochement inédit des niveaux américains. L’inflation du CAC et la hausse de la profitabilité des acteurs européens renforcent l’attente d’un churn faible, d’un NRR solide et d’une gouvernance métrique irréprochable. Cela rend la structuration du modèle récurrent encore plus critique pour les dirigeants en préparation de cession.
Elle révèle la solidité de la base clients, la profondeur contractuelle et votre capacité à générer de la visibilité future.
Il conditionne directement la LTV, l’efficacité de votre CAC et la perception du risque par les acquéreurs.
La scalabilité perçue influence le multiple, car elle réduit le risque d’intégration post‑deal.
La capacité à fournir des données fiables accélère la due diligence et sécurise la négociation.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Thibault Garnier est Partner Technologies chez Scale2Sell. Il accompagne les dirigeants dans la structuration de leur architecture technique, le pilotage de leurs projets digitaux stratégiques et la montée en maturité de leurs équipes tech & produit.
Ancien CTO dans des scale-ups et des PME industrielles en transformation, Thibault a passé plus de 15 ans à construire, faire évoluer et sécuriser des systèmes d’information complexes. Il intervient aujourd’hui aux côtés de dirigeants qui veulent reprendre la maîtrise de leur stack technique, fiabiliser leur roadmap produit, ou accélérer leur digitalisation sans perdre en agilité.
Chez Scale2Sell, Thibault joue un rôle de traducteur entre les enjeux business et les solutions techniques. Il challenge les prestataires, cadre les décisions structurantes et permet aux dirigeants de garder la main sur les choix technos tout en déléguant sereinement leur mise en œuvre.
Thibault croit profondément que la technologie n’a de valeur que si elle sert la vision de l’entreprise et les usages réels du terrain.
Il vit à Nantes, adore les process bien huilés, les plateformes robustes et… les bateaux à voile, qu’il considère comme les systèmes d’information de la mer : tout doit être fiable, réactif et simple à maintenir en condition réelle.
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