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Scaler n’est pas seulement une question de croissance. Pour une PME ou une ETI, c’est un levier direct de valorisation : plus l’organisation fonctionne sans dépendance au dirigeant, plus un repreneur perçoit un risque réduit, donc une valeur plus élevée. Le défi principal vient du fait que la croissance rapide met sous tension les process, les équipes et la gouvernance. Sans structuration, l’entreprise devient plus difficile à piloter, moins prévisible et donc moins attractive lors d’une due diligence.
Le scaling est donc un double enjeu : absorber la croissance et prouver au marché que l’entreprise est transmissible.
Un repreneur cherche avant tout une entreprise capable de tourner sans son fondateur. Formaliser les processus commerciaux, financiers, opérationnels et support permet de rendre l’activité lisible, réplicable et contrôlable. Cette étape réduit immédiatement le risque opérationnel, ce qui améliore la valorisation lors des négociations.
Les bons outils (ERP, CRM, pilotage opérationnel, reporting) créent de la visibilité, facilitent l’intégration d’un futur repreneur et sécurisent la performance. L’objectif n’est pas d’accumuler des solutions, mais de sélectionner un écosystème simple, maîtrisé et utilisé par tous. Un repreneur valorise une architecture outillée, car elle garantit fiabilité des données, traçabilité et montée en puissance rapide.
Une gouvernance claire rassure les investisseurs : comités structurés, indicateurs suivis régulièrement, management intermédiaire responsabilisé. Elle démontre que les décisions ne reposent plus sur une seule personne. Plus la gouvernance est mature, plus la transition post-cession est simple et prévisible.
La cohérence culturelle est un facteur d’efficacité… et un élément scruté en due diligence. Une organisation capable de croître sans fragmenter sa culture est généralement perçue comme plus robuste. Documenter les valeurs, les rituels et les modes d’interaction réduit les frictions et accélère l’intégration de nouveaux managers ou futurs acquéreurs.
Les tensions opérationnelles non traitées sont un signal d’alerte pour un repreneur. Apprendre à repérer les dérives (retards récurrents, conflits latents, désalignement des priorités) permet de garder le contrôle, d’ajuster plus vite et de maintenir la performance dans le temps.
Pour un acquéreur, une entreprise « scalable » est une entreprise dont le modèle est déjà stabilisé et peut croître avec visibilité. Des process robustes, une gouvernance mature et un management autonome réduisent le risque d’intégration et sécurisent la rentabilité future. C’est précisément ce qui se traduit par une valorisation supérieure et une négociation plus fluide.
Scaler n’est pas qu’un enjeu de croissance : c’est un outil de réduction du risque et d’augmentation de la valeur. Les entreprises qui structurent tôt leur gouvernance, leurs process et leur pilotage se présentent plus fortes, plus lisibles et plus attractives pour un repreneur. Le passage à l’échelle devient alors un accélérateur de performance… et un multiplicateur de valorisation.
La réponse révèle le niveau de dépendance au dirigeant, principal facteur de décote pour un repreneur.
Identifier ces processus permet de concentrer les efforts de formalisation là où la valeur se joue réellement.
Un repreneur évalue la capacité de l’organisation à rester stable malgré les changements de gouvernance.
Un pilotage clair rassure immédiatement lors d’une due diligence et accélère les discussions de valorisation.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Coraline Thieller est partenaire chez Scale2Sell, où elle pilote la mise en place et l’organisation de l’assistanat au sein des entreprises accompagnées.Spécialiste des opérations et de la structuration des fonctions support, elle aide les dirigeants à déléguer efficacement, à fluidifier leur quotidien et à se recentrer sur leur rôle stratégique.
Avant de rejoindre Scale2Sell, Coraline a accompagné de nombreuses startups et PME dans leur structuration interne, en s’appuyant sur une approche à la fois humaine, pragmatique et orientée résultats.
Réactive, bienveillante et ultra opérationnelle, Coraline est la garante d’une assistante qui devient un vrai levier de performance.
Maman de 2 garçons de 15 et 5 ans, Coraline est basée à Aix en Provence
Thibault Garnier est Partner Technologies chez Scale2Sell. Il accompagne les dirigeants dans la structuration de leur architecture technique, le pilotage de leurs projets digitaux stratégiques et la montée en maturité de leurs équipes tech & produit.
Ancien CTO dans des scale-ups et des PME industrielles en transformation, Thibault a passé plus de 15 ans à construire, faire évoluer et sécuriser des systèmes d’information complexes. Il intervient aujourd’hui aux côtés de dirigeants qui veulent reprendre la maîtrise de leur stack technique, fiabiliser leur roadmap produit, ou accélérer leur digitalisation sans perdre en agilité.
Chez Scale2Sell, Thibault joue un rôle de traducteur entre les enjeux business et les solutions techniques. Il challenge les prestataires, cadre les décisions structurantes et permet aux dirigeants de garder la main sur les choix technos tout en déléguant sereinement leur mise en œuvre.
Thibault croit profondément que la technologie n’a de valeur que si elle sert la vision de l’entreprise et les usages réels du terrain.
Il vit à Nantes, adore les process bien huilés, les plateformes robustes et… les bateaux à voile, qu’il considère comme les systèmes d’information de la mer : tout doit être fiable, réactif et simple à maintenir en condition réelle.
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