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Pour une PME ou une ETI, la transformation n'est pas seulement un sujet de performance : c’est un levier direct de valorisation avant cession. Une organisation lisible, autonome et maîtrisée réduit le risque perçu par les acquéreurs, ce qui limite les décotes et fluidifie la transaction. Dans un marché devenu plus sélectif, les entreprises capables de démontrer une transformation structurée se négocient mieux et plus vite.
En 2025, les investisseurs accordent une attention renforcée à la gouvernance, à la maturité managériale et à la documentation des processus. Structurer sa transformation devient donc un moyen d’augmenter son multiple tout en sécurisant la transmissibilité.
Avant la cession, la priorité est de prouver que l'entreprise peut fonctionner sans son dirigeant fondateur. Une cible efficace précise ce qui doit être délégable, documenté ou automatisé. Cette clarification rassure les acquéreurs et diminue la décote liée au « key man risk ».
Le diagnostic doit cibler les zones qui génèrent les principales décotes en M&A : absence de gouvernance, processus non documentés, pilotage financier insuffisamment fiable. Ce diagnostic oriente les chantiers prioritaires à adresser avant l’ouverture du dossier aux acheteurs.
La transformation pré‑cession vise autant à améliorer la performance qu’à anticiper la perception des repreneurs. La mobilisation doit mettre l’accent sur la fiabilité et la lisibilité de l’organisation.
Les résistances peuvent ralentir la mise en œuvre et fragiliser la trajectoire. Les traiter tôt permet de maintenir un rythme compatible avec un calendrier de cession.
Une gouvernance claire est l’un des points les plus scrutés en due diligence. Elle permet de prouver que l’entreprise est pilotée, prévisible et capable de prendre des décisions rapides.
Un plan de transformation qui manque de ressources dégrade immédiatement la crédibilité du dossier auprès des acquéreurs. Les arbitrages doivent être clairs et assumés.
La feuille de route doit être suffisamment concrète pour être montrée aux acheteurs : chantiers, avancement, impacts mesurés. Ce pilotage facilite la due diligence et réduit l’incertitude perçue.
La transformation doit survivre à la cession. Les repreneurs paient mieux ce qui est pérenne, documenté et transmissible.
Structurer sa transformation deux à trois ans avant la cession permet de réduire les risques perçus, d’augmenter la lisibilité de l’organisation et d’améliorer la valorisation finale. Dans un marché plus sélectif, les entreprises capables de démontrer une gouvernance solide, une autonomie accrue et des processus maîtrisés sortent du lot. La transformation devient alors un investissement direct dans la valeur de cession.
Les données 2024‑2025 montrent une sélectivité accrue dans le mid‑market européen : gouvernance, documentation et autonomie organisationnelle sont devenues des prérequis pour maintenir les multiples, désormais autour de 9,5x EBITDA. La pression des fonds, la hausse de la poudre sèche et la prudence des acquéreurs renforcent l’exigence de maturité interne. Structurer sa transformation avant cession n’est plus optionnel : c’est la seule manière d’éviter les décotes, d’accélérer la transaction et de répondre aux nouvelles attentes des due diligences.
Une question clé pour mesurer la dépendance au dirigeant, premier facteur de décote en due diligence.
Cela révèle les risques opérationnels perçus par un acquéreur et les chantiers prioritaires de professionnalisation.
Elle conditionne la confiance des acheteurs dans la capacité de l’entreprise à être pilotée de manière stable.
Les repreneurs valorisent les trajectoires tangibles : jalons, KPIs, impacts visibles sur l’organisation.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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