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Les partenariats structurés ne sont plus un “nice to have” : dans un marché M&A redevenu sélectif, ils constituent un signal de maturité stratégique. Les repreneurs privilégient désormais les entreprises capables de démontrer des alliances actives, documentées, créatrices de revenus ou de capacités. Pour une PME ou une ETI, cela réduit le risque perçu, accélère la croissance et améliore la prévisibilité du modèle.
La dynamique récente du marché français – hausse de 27 % des opérations small cap et croissance continue en 2025 – renforce cet effet : les entreprises capables de prouver un écosystème partenarial solide ressortent nettement plus attractives auprès des investisseurs français et étrangers.
La cartographie doit viser un objectif : identifier les acteurs qui, par leur proximité marché ou technologique, augmentent votre valeur perçue. Les repreneurs scrutent la qualité des liens existants : accords de distribution, co‑développements, partenariats technologiques, réseaux internationaux…
Chaque signal doit être relié à un objectif M&A : sécuriser un relais de croissance, accélérer l’innovation ou préparer une extension géographique.
Un partenariat pertinent doit démontrer une traction mesurable. La question à poser est simple : “Que veut voir un investisseur pour rassurer son analyse du dossier ?” Accès marché, technologie, récurrence, pipeline : votre cahier des charges doit en découler.
Le partenaire réputé mais non aligné crée des fragilités et introduit un risque de décote lors de la transaction.
Les due diligences allongées observées en 2024‑2025 montrent que les alliances floues ou dépendantes d’un individu entraînent systématiquement une décote.
Comités conjoints, reporting partagé, revue semestrielle, suivi des KPI : ces éléments sont désormais scrutés par les investisseurs. Un partenariat non piloté devient invisible en cession.
Un partenariat obsolète crée un signal négatif en M&A. La capacité à réévaluer et réorienter l’alliance, preuves à l’appui, témoigne d’une gouvernance mature.
Dans les services financiers spécialisés, plusieurs acteurs ont compensé la baisse des transactions en s’appuyant sur des partenariats technologiques pour sécuriser leur transformation digitale. Dans l’industrie et le numérique, certaines PME ont renforcé leur attractivité via des accords internationaux permettant un accès accéléré à la distribution ou à des capacités R&D non internalisables.
Ces outils permettent de transformer une alliance en actif mesurable, directement valorisable en cession.
Les partenariats stratégiques ne servent plus seulement la croissance : ils conditionnent votre capacité à convaincre un investisseur. En les structurant, en les pilotant et en les documentant, vous transformez vos alliances en actifs mesurables qui renforcent la valorisation et réduisent le risque perçu. Le moment est idéal pour ajuster votre stratégie et préparer un dossier solide dans un marché M&A qui favorise les entreprises capables de coopérer efficacement.
Les tendances 2024‑2025 renforcent l’importance des alliances dans la valorisation des PME/ETI. La croissance des opérations small cap en France, l’intérêt accru des investisseurs étrangers et l’allongement des due diligences rendent critiques les partenariats structurés, documentés et performants. Ils deviennent un élément clé pour sécuriser une transaction dans un marché plus exigeant.
Elle oblige à relier l’alliance à un impact mesurable : revenus, technologie, accès marché ou réduction du risque.
Elle révèle la solidité juridique, la gouvernance, la pérennité et l’absence de dépendance excessive.
Elle évalue votre niveau de contrôle et l’impact potentiel sur la négociation.
Elle identifie si l’alliance facilitera ou compliquera le travail du repreneur.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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