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Dans un marché M&A plus dense et plus exigeant, les dirigeants de PME/ETI n’ont plus le droit à l’erreur. L’intégration post‑acquisition conditionne directement la valorisation future, la capacité à générer des synergies et la solidité de l’organisation. Les opérations se multiplient, mais seules 40 % réalisent réellement les synergies prévues : l’enjeu n’est donc plus seulement d’acheter, mais d’intégrer vite, proprement et durablement.
Les pertes de talents dans les premiers mois annulent souvent les gains attendus. Dans les ESN ou l’e‑commerce, un turnover non maîtrisé peut immédiatement dégrader la marge et la qualité de service.
La superposition des pratiques est l’une des principales sources de perte de réactivité post‑deal. Les entreprises du transport‑logistique y sont particulièrement exposées.
La convergence SI est un nœud critique, particulièrement dans les modèles data‑driven comme l’e‑commerce ou les services B2B.
Une acquisition réussie repose sur une gouvernance claire, une allocation des responsabilités nette et un pilotage financier harmonisé.
Selon le secteur, conserver des spécificités locales (multi‑sites industriels), des marques distinctes (e‑commerce) ou des cellules d’expertise (ESN) peut créer plus de valeur qu’une normalisation intégrale. L’arbitrage doit se faire en fonction des clients, de la marge et de la capacité d’exécution.
La réussite d’une acquisition ne repose pas sur le deal, mais sur la capacité à structurer, harmoniser et sécuriser rapidement l’organisation. Dans un marché plus exigeant, les dirigeants qui préparent l’intégration dès l’amont et pilotent les 100 premiers jours avec rigueur obtiennent les synergies attendues et renforcent leur valorisation. L’objectif n’est pas d’intégrer plus, mais d’intégrer mieux.
Le marché M&A PME/ETI connaît une intensification nette : +27 % d’opérations en 2024 et une forte pression régionale. Dans ce contexte, les intégrations deviennent plus complexes, avec un taux de réussite des synergies limité à 40 %. Les risques cyber, la directive CSRD et NIS2 renforcent l’obligation de structurer les processus, le SI et la gouvernance immédiatement après l’acquisition. Pour un dirigeant, l’enjeu est clair : intégrer vite, maîtriser les risques et préparer dès le premier jour une organisation scalable.
Quels rôles et compétences sont réellement critiques pour sécuriser la continuité et la valeur après l’acquisition ?
Quels processus doivent être harmonisés immédiatement pour éviter les frictions et où faut‑il conserver des spécificités locales ?
Quels risques SI ou cyber pourraient compromettre la scalabilité de l’ensemble fusionné ?
La gouvernance actuelle permet‑elle des décisions rapides, un pilotage unifié et une exécution fluide des synergies ?
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Coraline Thieller est partenaire chez Scale2Sell, où elle pilote la mise en place et l’organisation de l’assistanat au sein des entreprises accompagnées.Spécialiste des opérations et de la structuration des fonctions support, elle aide les dirigeants à déléguer efficacement, à fluidifier leur quotidien et à se recentrer sur leur rôle stratégique.
Avant de rejoindre Scale2Sell, Coraline a accompagné de nombreuses startups et PME dans leur structuration interne, en s’appuyant sur une approche à la fois humaine, pragmatique et orientée résultats.
Réactive, bienveillante et ultra opérationnelle, Coraline est la garante d’une assistante qui devient un vrai levier de performance.
Maman de 2 garçons de 15 et 5 ans, Coraline est basée à Aix en Provence
Thibault Garnier est Partner Technologies chez Scale2Sell. Il accompagne les dirigeants dans la structuration de leur architecture technique, le pilotage de leurs projets digitaux stratégiques et la montée en maturité de leurs équipes tech & produit.
Ancien CTO dans des scale-ups et des PME industrielles en transformation, Thibault a passé plus de 15 ans à construire, faire évoluer et sécuriser des systèmes d’information complexes. Il intervient aujourd’hui aux côtés de dirigeants qui veulent reprendre la maîtrise de leur stack technique, fiabiliser leur roadmap produit, ou accélérer leur digitalisation sans perdre en agilité.
Chez Scale2Sell, Thibault joue un rôle de traducteur entre les enjeux business et les solutions techniques. Il challenge les prestataires, cadre les décisions structurantes et permet aux dirigeants de garder la main sur les choix technos tout en déléguant sereinement leur mise en œuvre.
Thibault croit profondément que la technologie n’a de valeur que si elle sert la vision de l’entreprise et les usages réels du terrain.
Il vit à Nantes, adore les process bien huilés, les plateformes robustes et… les bateaux à voile, qu’il considère comme les systèmes d’information de la mer : tout doit être fiable, réactif et simple à maintenir en condition réelle.
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