Pourquoi les silos deviennent un risque majeur en préparation de cession

Dans un contexte où les acquéreurs sont plus sélectifs, les silos internes ne sont plus seulement un frein opérationnel : ils deviennent un facteur de décote. En due diligence, ils apparaissent immédiatement dans les données, les interviews et les schémas décisionnels. Cette fragmentation fait douter de la capacité de l’entreprise à exécuter son plan de croissance, surtout si elle dépend de quelques personnes-clé ou de process peu documentés.

Pour un dirigeant préparant une cession ou une levée, l’enjeu est donc simple : prouver que son organisation peut délivrer rapidement, de façon fiable, sans friction entre métiers. C’est cette maturité organisationnelle qui rassure un investisseur et influence directement la valorisation.

Cartographier les silos sous l’angle M&A : les signaux qui inquiètent un acquéreur

Les symptômes détectés dès les premières étapes

• Des versions contradictoires des chiffres entre finance, commercial et opérations.
• Des décisions stratégiques nécessitant systématiquement l’arbitrage du dirigeant.
• Des outils non interopérables ou des bases de données éclatées.
• Des projets cross-fonctions impossibles à tracer (qui décide ? qui exécute ?).

Outils de diagnostic avant due diligence

• Cartographie des processus critiques (lead-to-cash, achats, production, supply).
• Analyse des flux d’information et des dépendances inter-fonctions.
• Entretiens croisés pour détecter les angles morts organisationnels.
• Identification des zones de dépendance à des personnes-clé.

Cas réels observés en PME/ETI

Dans la logistique, les entreprises qui ont structuré des plans d’action intégrés entre achats, opérations et supply ont vu leur capacité d’exécution perçue comme un avantage lors de la cession. À l’inverse, dans l’e‑commerce B2B, des données clients fragmentées ou un manque d’alignement entre UX, pricing et supply chain ont entraîné des demandes de clarification lourdes en due diligence, allongeant le process et créant un doute sur la scalabilité du modèle.

Casser les silos : les rituels qui rassurent un acquéreur

Rituels d’alignement indispensables

• Comités de pilotage mensuels centrés sur les projets stratégiques.
• Instances d’arbitrage inter-fonctions avec règles de décision claires.
• Feuilles de route partagées, visibles et régulièrement réévaluées.
• Management visuel : KPIs unifiés, plans d’action collaboratifs, indicateurs d’exécution.

Structurer les interactions sans alourdir l’organisation

• Pilotes de process transversaux (coordination sans hiérarchie).
• Règles de passage de relais entre métiers documentées.
• KPIs alignés sur des objectifs communs : vitesse d’exécution, satisfaction client, disponibilité de la donnée.

Éviter les pièges d’une transversalité mal cadrée

Un excès de concertation ralentit tout. L’enjeu est de créer un rythme chaud-froid : phases de structuration alternant avec des séquences d’exécution rapides. Les acheteurs évaluent la capacité d’une PME à arbitrer vite et à passer à l’action, pas à multiplier les réunions.

Ce que cherche un acheteur : preuves organisationnelles de maturité

Critères systématiques en due diligence

• Une prise de décision rapide et reproductible.
• Une organisation lisible, non dépendante d’un ou deux individus.
• Des processus transversaux documentés et respectés.
• Des données fiables, cohérentes et exploitables en data room.

Les éléments à préparer bien avant la vente

• Diagnostic structuré de la chaîne de décision et des flux inter-fonctions.
• Preuves concrètes de coordination : cartes de processus, rôles, rituels.
• Exemples de projets multi-métiers exécutés efficacement (innovation, nouveaux marchés, refonte d’offre).
• Standardisation des outils de pilotage et alignement des KPIs.

L’élément différenciateur : une culture d’exécution transverse

Les acquéreurs ne cherchent pas un organigramme parfait : ils cherchent des repères stables, une équipe capable de s’aligner vite et une organisation qui peut absorber la croissance ou un changement de gouvernance. C’est ce qui réduit leur perception du risque — et donc les décotes appliquées.