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La valeur immatérielle est devenue l’un des premiers moteurs de valorisation des PME et ETI. Dans un marché M&A plus sélectif, les acquéreurs privilégient les entreprises capables de démontrer une organisation robuste, documentée et transmissible. Le capital immatériel – savoir-faire, méthodes, processus, culture, relation client – influence directement la perception du risque, donc le multiple.
Les dernières données montrent une accélération majeure : la France est devenue en 2024 le deuxième investisseur mondial en actifs immatériels. Le capital organisationnel représente désormais 33 % de ces investissements. Cette tendance se reflète dans les due diligences, où la dépendance-dirigeant est l’un des premiers motifs de décote. Structurer le savoir-faire n’est donc plus un sujet RH ou organisationnel, mais un facteur clé de valeur financière.
Une cartographie claire permet d’anticiper les questions de due diligence et de préparer la démonstration de scalabilité.
L’objectif n’est pas de figer l’organisation mais de sécuriser la transmission. La structuration doit renforcer l’innovation, pas la contraindre. L’équilibre se joue entre : ce qui doit être formalisé et ce qui doit rester vivant, créatif et adaptatif.
La valeur immatérielle n’est plus un concept abstrait : c’est un levier financier concret. En structurant votre expertise, vous réduisez la dépendance, renforcez la lisibilité de votre modèle et augmentez votre multiple. Dans un marché M&A où les acquéreurs sont plus sélectifs, les entreprises les mieux organisées sont celles qui ressortent et négocient le mieux. Le moment d’agir est maintenant, bien avant la cession.
Les données récentes montrent une accélération majeure de l’investissement immatériel en France, désormais premier pays européen et deuxième mondial. Cette dynamique renforce l’importance stratégique de la structuration du savoir-faire, devenue un critère central de valorisation. Dans un marché M&A plus prudent et sélectif, les entreprises présentant une organisation transmissible, documentée et scalable sont celles qui maintiennent les meilleurs multiples. Le durcissement des due diligences et l’allongement des délais de transaction renforcent encore la nécessité d’un capital immatériel robuste. Pour les dirigeants, le sujet n’est plus accessoire : il conditionne directement la capacité à céder dans de bonnes conditions d’ici 12 à 24 mois.
Elle permet d’identifier ce qu’un acquéreur valorisera vraiment et ce qui doit être priorisé dans la formalisation.
Elle révèle les zones de décote potentielles et les fragilités organisationnelles qu’une due diligence pointera immédiatement.
C’est l’horizon temporel que recherchent les fonds et industriels pour valider la scalabilité et la continuité opérationnelle.
Elle pousse à adopter le point de vue M&A : documentation, clarté, gouvernance, capacité de réplication.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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