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En phase de croissance ou de préparation à la cession, la qualité du pilotage devient un facteur de valorisation. Un repreneur ne paie pas la performance passée : il paie la capacité de l’entreprise à reproduire cette performance sans le dirigeant. Donc, chaque zone d’ombre – marge instable, prévisionnel fragile, trésorerie peu lisible – augmente mécaniquement le risque perçu et diminue la valeur.
À l’inverse, un pilotage clair, chiffré et régulier réduit les doutes, fiabilise la due diligence et sécurise la négociation. Dans un marché M&A devenu plus sélectif, c’est un avantage compétitif.
Ces routines démontrent la maîtrise opérationnelle et réduisent le risque de dépendance dirigeant.
Pour un repreneur, ces boucles prouvent que la performance est prévisible et que les écarts ne restent jamais sans réponse.
Ces indicateurs réduisent les zones de subjectivité lors de la due diligence.
Un repreneur valorise plus une entreprise capable d’expliquer clairement ses écarts que celle qui présente des chiffres flatteurs mais instables.
Chaque symptôme alimente le risque perçu et peut entraîner une décote.
Cette traction en 90 jours améliore significativement la perception du repreneur.
Un pilotage clair, régulier et maîtrisé n’est plus un confort : c’est un levier direct de valorisation. Dans un marché où les repreneurs sont plus sélectifs, la capacité à démontrer la prévisibilité, la fiabilité et la maîtrise opérationnelle devient un facteur déterminant pour conclure une transaction au bon prix. Structurer votre pilotage maintenant, c’est sécuriser votre cession demain.
Les données récentes montrent un marché M&A plus sélectif, une hausse des exigences documentaires et un durcissement des due diligences. Malgré des fondamentaux financiers globalement robustes, les repreneurs demandent désormais des données plus fiables, prévisibles et auditables. La digitalisation accélérée, l’usage croissant du CRM et l’automatisation des processus renforcent cette attente. Pour les dirigeants, cela signifie que l’absence de pilotage structuré devient un facteur de décote immédiat, tandis qu’un pilotage robuste constitue un avantage compétitif décisif.
Quels indicateurs un repreneur jugerait instables ou peu fiables dans votre entreprise aujourd’hui, et comment cela affecterait-il la valorisation ?
Si vous n’étiez plus présent pendant 30 jours, lesquelles de vos routines de pilotage continueraient réellement à fonctionner ?
Vos prévisionnels ont-ils une histoire cohérente entre prévision et réalisé, capable de résister à une due diligence ?
Quelle preuve concrète pouvez-vous apporter qu’un écart détecté entraîne systématiquement une action et un suivi ?
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
Thibault Garnier est Partner Technologies chez Scale2Sell. Il accompagne les dirigeants dans la structuration de leur architecture technique, le pilotage de leurs projets digitaux stratégiques et la montée en maturité de leurs équipes tech & produit.
Ancien CTO dans des scale-ups et des PME industrielles en transformation, Thibault a passé plus de 15 ans à construire, faire évoluer et sécuriser des systèmes d’information complexes. Il intervient aujourd’hui aux côtés de dirigeants qui veulent reprendre la maîtrise de leur stack technique, fiabiliser leur roadmap produit, ou accélérer leur digitalisation sans perdre en agilité.
Chez Scale2Sell, Thibault joue un rôle de traducteur entre les enjeux business et les solutions techniques. Il challenge les prestataires, cadre les décisions structurantes et permet aux dirigeants de garder la main sur les choix technos tout en déléguant sereinement leur mise en œuvre.
Thibault croit profondément que la technologie n’a de valeur que si elle sert la vision de l’entreprise et les usages réels du terrain.
Il vit à Nantes, adore les process bien huilés, les plateformes robustes et… les bateaux à voile, qu’il considère comme les systèmes d’information de la mer : tout doit être fiable, réactif et simple à maintenir en condition réelle.
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