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Dans un marché où les volumes de transactions reculent mais où les valorisations se polarisent, chaque opération de croissance externe doit produire de la valeur mesurable. Pour un dirigeant de PME ou d’ETI, l’enjeu n’est plus d’acheter vite, mais d’acheter juste : cibles pertinentes, intégration maîtrisée, synergies matérialisables.
Dans un contexte où les multiples sous 7x Ebitda deviennent courants et où les opérations se concentrent sur les entreprises les plus solides, une croissance externe n’a de sens que si votre structure peut absorber l’intégration.
Les signaux d’alerte sont simples : dépendance extrême au dirigeant, culture interne fragile, manque d’alignement stratégique. Dans ces cas, ajouter une entreprise supplémentaire augmente le risque d’instabilité et réduit la valeur future.
En 2025, la sélectivité des acheteurs augmente. Les objectifs doivent être précis et mesurables :
Les critères opérationnels et financiers conditionnent la création de valeur :
La hausse des cyberattaques et la pression sur les délais d’intégration exigent une due diligence élargie :
Un plan robuste doit inclure :
Les échecs d’intégration proviennent majoritairement de ruptures humaines. Les priorités :
Les synergies se matérialisent par la convergence des systèmes :
Dans un marché tendu et plus sélectif, réussir une acquisition repose sur trois piliers : un cadrage clair, une due diligence renforcée et une intégration pilotée avec rigueur. Les dirigeants qui maîtrisent ces leviers transforment la croissance externe en avantage stratégique durable et en création de valeur tangible.
Le marché 2024–2025 est marqué par une chute du nombre de transactions, une polarisation des valorisations et une montée des risques cyber. Pour les dirigeants, cela signifie : plus d’opportunités d’achat à prix bas, mais des exigences accrues en matière de due diligence, de preuve de résilience et de capacité d’intégration. L’environnement impose donc une discipline plus forte dans la sélection des cibles et la construction des plans d’intégration.
Elle révèle si l’opération est un accélérateur stratégique ou un détournement de ressources internes.
Elle mesure la maturité opérationnelle et la solidité managériale nécessaires pour réussir l’après-deal.
Elle détermine si la valeur annoncée peut réellement être capturée dans les 36 mois.
Elle indique si vous maîtrisez le risque principal d’échec des opérations de croissance externe.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Coraline Thieller est partenaire chez Scale2Sell, où elle pilote la mise en place et l’organisation de l’assistanat au sein des entreprises accompagnées.Spécialiste des opérations et de la structuration des fonctions support, elle aide les dirigeants à déléguer efficacement, à fluidifier leur quotidien et à se recentrer sur leur rôle stratégique.
Avant de rejoindre Scale2Sell, Coraline a accompagné de nombreuses startups et PME dans leur structuration interne, en s’appuyant sur une approche à la fois humaine, pragmatique et orientée résultats.
Réactive, bienveillante et ultra opérationnelle, Coraline est la garante d’une assistante qui devient un vrai levier de performance.
Maman de 2 garçons de 15 et 5 ans, Coraline est basée à Aix en Provence
Thibault Garnier est Partner Technologies chez Scale2Sell. Il accompagne les dirigeants dans la structuration de leur architecture technique, le pilotage de leurs projets digitaux stratégiques et la montée en maturité de leurs équipes tech & produit.
Ancien CTO dans des scale-ups et des PME industrielles en transformation, Thibault a passé plus de 15 ans à construire, faire évoluer et sécuriser des systèmes d’information complexes. Il intervient aujourd’hui aux côtés de dirigeants qui veulent reprendre la maîtrise de leur stack technique, fiabiliser leur roadmap produit, ou accélérer leur digitalisation sans perdre en agilité.
Chez Scale2Sell, Thibault joue un rôle de traducteur entre les enjeux business et les solutions techniques. Il challenge les prestataires, cadre les décisions structurantes et permet aux dirigeants de garder la main sur les choix technos tout en déléguant sereinement leur mise en œuvre.
Thibault croit profondément que la technologie n’a de valeur que si elle sert la vision de l’entreprise et les usages réels du terrain.
Il vit à Nantes, adore les process bien huilés, les plateformes robustes et… les bateaux à voile, qu’il considère comme les systèmes d’information de la mer : tout doit être fiable, réactif et simple à maintenir en condition réelle.
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