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Dans les PME et ETI, la période post-reprise concentre l’essentiel des risques opérationnels capables d’éroder la valeur en quelques semaines. Les équipes observent, les clients testent la continuité du service et la trésorerie peut basculer à la moindre tension. Cette phase impose un pilotage très serré, car chaque décision influence la valorisation future et la capacité à tenir le business plan présenté lors de l’acquisition.
Depuis 2023, la hausse des opérations small cap et l’instabilité macroéconomique accentuent encore la pression sur les intégrations. Le repreneur doit donc combiner diagnostic rapide, sécurisation du cash, maintien des talents clés et arbitrages dans l’imparfait.
La due diligence ne suffit jamais. Les premiers pas sur le terrain permettent de détecter les écarts entre le « prévu » et le réel : dépendances critiques, fragilités RH, systèmes non documentés, contrats sensibles. Les PME étant souvent peu formalisées, ce diagnostic doit être immédiat et incarné.
La tentation du big bang est un piège classique. L’objectif : concentrer les efforts sur ce qui sécurise la valeur dès les premières semaines.
Dans une PME, l’incertitude provoque rumeurs, frictions et départs. Les pertes de talents clés figurent parmi les risques les plus fréquents observés dans les benchmarks récents. Le repreneur doit donc écouter avant d’agir, clarifier sans promettre et reconnaître les réussites existantes.
Une organisation en transition peut se déséquilibrer très vite. La rétention se joue dans les quatre premières semaines : responsabilités clarifiées, perspectives données, participation aux chantiers stratégiques et marques d’attention simples mais structurées.
Les intégrations ratées ont souvent un point commun : des transformations trop brusques, non ancrées dans la réalité terrain. À l’inverse, certains contextes exigent des actions rapides (stress cash, dépendance client, rupture qualité). L’enjeu : adapter le tempo au vrai risque.
La montée de l’incertitude économique renforce la nécessité de piloter serré : comité hebdomadaire, arbitrages rapides, alignement sur les priorités critiques, communication transparente sur les inconnues et les hypothèses.
Baisse de motivation, micro-retards, sursollicitations, absentéisme : ces signaux précèdent souvent les vrais incidents. Leur prise en charge immédiate évite une spirale négative.
Les synergies sont fréquemment surestimées. Leur activation doit être séquencée, réaliste et co-construite avec les équipes qui en seront responsables. Chaque victoire doit être mesurée : réduction d’un coût, partage d’un outil, consolidation d’un contrat, fluidification d’un reporting.
Les 100 premiers jours ne sont pas une formalité : ils conditionnent la valorisation future, la stabilité des équipes et la trajectoire opérationnelle. En vous concentrant sur la continuité, le cash, les talents clés et les arbitrages rapides, vous créez les fondations d’une intégration qui tient réellement ses promesses.
Le marché small cap a fortement accéléré en 2024, tandis que les volumes globaux baissaient, ce qui rend chaque intégration plus stratégique. Les risques identifiés par les baromètres récents — perte de talents, tensions de trésorerie, surévaluation des synergies — sont devenus plus fréquents. Les dirigeants repreneurs doivent donc aborder les 100 premiers jours avec une discipline accrue : pilotage du cash, gouvernance serrée, alignement des équipes et plan de synergies réaliste.
Elle révèle votre compréhension des priorités réelles et votre capacité à protéger la continuité opérationnelle et le cash.
La réponse mesure la solidité de votre diagnostic humain et la capacité à éviter les pertes critiques de savoir.
Cette question teste votre aptitude à agir dans l’imperfection, condition essentielle des intégrations réussies.
Elle oblige à distinguer les opportunités immédiates des promesses irréalistes souvent présentes dans les business plans.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Coraline Thieller est partenaire chez Scale2Sell, où elle pilote la mise en place et l’organisation de l’assistanat au sein des entreprises accompagnées.Spécialiste des opérations et de la structuration des fonctions support, elle aide les dirigeants à déléguer efficacement, à fluidifier leur quotidien et à se recentrer sur leur rôle stratégique.
Avant de rejoindre Scale2Sell, Coraline a accompagné de nombreuses startups et PME dans leur structuration interne, en s’appuyant sur une approche à la fois humaine, pragmatique et orientée résultats.
Réactive, bienveillante et ultra opérationnelle, Coraline est la garante d’une assistante qui devient un vrai levier de performance.
Maman de 2 garçons de 15 et 5 ans, Coraline est basée à Aix en Provence
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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