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Un audit commercial n’est plus un diagnostic « utile ». C’est devenu un déterminant direct de la valorisation d’une PME ou ETI. Dans un marché B2B marqué par l’allongement des cycles, des quotas de moins en moins atteints et une sélectivité accrue des investisseurs, les acquéreurs paient davantage pour les entreprises capables de démontrer un modèle de revenus prévisible, documenté et répétable.
Un audit structuré met en lumière ce qui influence réellement le multiple : concentration du chiffre d’affaires, fiabilité du pipe, taux de conversion par phase, qualité de la demande, dépendance à quelques commerciaux seniors, ou encore maturité CRM. Il permet d’identifier les leviers qui augmentent la transmissibilité du modèle et sécurisent une cession.
Un audit performant ne cherche pas à tout analyser mais à éclairer ce qui impacte la valeur. Le dirigeant doit prioriser les zones qui influencent directement la perception d’un acquéreur.
Un périmètre clair évite les audits trop descriptifs et permet d’identifier rapidement les zones de risque susceptibles de réduire le multiple.
Entre 2023 et 2025, la majorité des entreprises B2B ont vu leurs performances se dégrader : cycles allongés, quota attainment en baisse, pipe saturé d’opportunités anciennes. Ce contexte impose une analyse beaucoup plus granulaire.
Objectif : prouver que le pipe n’est pas une projection optimiste mais une mécanique répétable.
La majorité des commerciaux passent moins de 30 % de leur temps à réellement vendre. Dans la plupart des audits PME/ETI, la faiblesse n’est pas le talent individuel mais l’absence de process.
Pour un acquéreur, la question n’est pas « les commerciaux sont-ils bons ? », mais « l’organisation peut-elle performer sans eux ? ».
Un audit utile met en avant les relais de croissance qui améliorent la valeur plutôt que le volume. Les investisseurs recherchent des moteurs de revenus stables et peu dépendants des individus.
L’enjeu : démontrer le potentiel activable sans investissement démesuré ni transformation lourde.
Un plan d’action efficace prouve que l’entreprise maîtrise sa trajectoire. Il montre la capacité à piloter et reproduire la performance.
Ce plan augmente immédiatement la lisibilité pour un acquéreur et sécurise une potentielle phase de due diligence.
Un audit ne doit pas être vécu comme un jugement mais comme une mise à niveau stratégique. Pour un dirigeant, c’est l’occasion d’aligner l’organisation, d’assainir le pipe et de fiabiliser les données. Trois qualités intéressent un acquéreur : prévisibilité, répétabilité, indépendance aux individus. L’audit est l’outil le plus rapide pour y parvenir.
Un audit commercial n’est plus un exercice de contrôle mais un levier de valorisation. Il révèle les risques, sécurise la prévisibilité du pipe, aligne l’organisation et démontre la transmissibilité du modèle — trois critères décisifs pour un acquéreur. Dans un marché plus exigeant, les dirigeants qui structurent leur dispositif commercial avant d’entrer en cession augmentent significativement leur attractivité et leur multiple. L’audit est le point de départ.
Depuis 2023, la performance commerciale B2B connaît une véritable tension : quotas en baisse, cycles rallongés jusqu’à 36 %, pipe vieillissant et prévisibilité affaiblie. Parallèlement, les transactions PME ont augmenté de 27 %, renforçant la concurrence entre cibles. Ce double mouvement rend indispensable une organisation commerciale solide, lisible et prévisible. Les dirigeants doivent désormais prouver que leur modèle génère de la demande de manière répétable et que leurs processus sont transmissibles — faute de quoi la valorisation se dégrade immédiatement.
Beaucoup de PME présentent un pipe gonflé d’opportunités anciennes. La réponse révèle votre capacité à prédire vos revenus — un critère majeur de valorisation.
La concentration du CA est l’un des premiers signaux de risque analysés par les acquéreurs. Trop de dépendance = multiple réduit.
L’allongement des cycles touche tout le marché. Comprendre vos causes internes est déterminant pour sécuriser la croissance future.
Un modèle non documenté inquiète un investisseur. La transmissibilité opérationnelle est une source directe de valeur.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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