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Dans un marché M&A plus sélectif, l’alignement stratégique et opérationnel n’est plus un atout : c’est un filtre. Les acquéreurs privilégient les entreprises lisibles, prévisibles et capables de démontrer une exécution maîtrisée. Un désalignement, même mineur, augmente le risque perçu et impacte directement la valorisation.
Les due diligences 2024–2025 montrent un approfondissement massif des analyses organisationnelles : gouvernance, qualité des KPIs, dépendance au dirigeant, robustesse des processus et maturité ESG. Ces dimensions conditionnent la confiance du repreneur — car elles déterminent sa capacité à projeter la croissance post-acquisition.
Lors d’une due diligence, certains signaux faibles deviennent des points de rupture :
Ces éléments nourrissent la perception d’un risque opérationnel élevé, souvent synonyme de décote ou de retrait du dossier.
Les tendances récentes montrent une convergence claire : seuls les dossiers les mieux structurés accèdent aux meilleures valorisations. Les acquéreurs veulent :
Ce niveau de lisibilité devient critique car 85 % des acquéreurs réalisent désormais des due diligences complètes, et 83 % établissent un business plan détaillé pour évaluer les synergies.
Le repreneur doit pouvoir comprendre en moins de 10 minutes où va l’entreprise, pourquoi et comment. Formalisez une vision, des axes prioritaires et des compromis explicites.
Les acquéreurs examinent désormais la robustesse des processus comme un prérequis :
Les repreneurs recherchent une gouvernance capable de porter la croissance : rituels de pilotage, reporting régulier, transparence et responsabilisation.
L’alignement agit à trois niveaux :
À l’inverse, un désalignement non traité ralentit les négociations et fragilise la confiance, notamment dans un marché où seuls les dossiers robustes émergent.
Dans un marché sous pression, l’alignement stratégique et opérationnel n’est plus un exercice interne : c’est le passeport indispensable pour réussir une cession. Plus votre organisation est lisible, prévisible et maîtrisée, plus votre valorisation sera solide et défendable. La préparation commence bien avant la mise en vente : clarifiez, structurez, démontrez. Les acquéreurs ne financent pas des intentions, mais une capacité prouvée à exécuter. La fenêtre est ouverte pour ceux qui se préparent maintenant.
Les évolutions récentes du marché M&A renforcent l’urgence d’un alignement stratégique et opérationnel solide. Avec l’intensification des due diligences, la montée en puissance des critères ESG et la chute des volumes de transactions, seuls les dossiers profondément structurés retiennent l’attention des investisseurs. Les PME doivent désormais atteindre un niveau de maturité comparable aux standards des grands groupes : gouvernance active, processus documentés, KPIs maîtrisés et trajectoire stratégique formalisée. Cette exigence accrue transforme l’alignement en condition indispensable pour sécuriser la valorisation et attirer des repreneurs en phase exploratoire.
Cette question révèle la capacité de l’entreprise à transformer une ambition en plan d’exécution lisible, condition essentielle pour rassurer un acquéreur.
Elle identifie les zones où la valeur repose trop fortement sur des individus ou des processus non documentés, risques majeurs en due diligence.
Elle teste la maturité du pilotage, élément clé pour valider la cohérence entre stratégie et exécution.
Elle montre si l’organisation est transmissible et crédible aux yeux d’un repreneur.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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