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Dans une opération de cession, les repreneurs cherchent avant tout une entreprise gouvernable, transmissible et capable de maintenir sa performance après le changement d’actionnaire. La valeur immatérielle devient donc un critère déterminant : culture interne, stabilité managériale, qualité du capital humain, marque employeur, modes de décision, rituels, savoir-faire organisationnel. Ces éléments influencent directement la valorisation car ils réduisent le risque de dilution post‑cession.
Les tendances récentes confirment cette montée en puissance : la France est devenue en 2024 le 2e investisseur mondial en actifs immatériels, et le capital organisationnel représente désormais 33 % de ces investissements. Dans un contexte de transformation digitale et de tensions sur les compétences, la capacité d’une entreprise à préserver son capital humain devient un marqueur clé pour les acquéreurs.
Une culture non documentée est invisible en data room. Les repreneurs ne peuvent ni l’évaluer, ni la projeter, ce qui augmente le risque perçu et comprime la valorisation. À l’inverse, une culture formalisée rassure : elle prouve que l’entreprise est mature, structurée et capable d’absorber une transition.
Documenter ne doit pas rimer avec bureaucratiser. Un excès de formalisation peut freiner un repreneur souhaitant faire évoluer l’organisation. L’enjeu est d’offrir un socle clair et vivant, capable de se transformer sous la nouvelle gouvernance.
La valeur immatérielle n’est plus un complément, mais un déterminant stratégique dans une cession. Plus ces actifs sont visibles, structurés et transférables, plus l’entreprise devient attractive et rassurante pour un repreneur. En investissant tôt dans la formalisation de votre culture, de vos processus et de votre capital humain, vous améliorez la valorisation, limitez les risques de dilution et renforcez la réussite post‑cession. La clé est simple : rendre votre organisation transmissible.
Les données récentes montrent une croissance majeure des investissements immatériels en France et en Europe. Cette accélération renforce l’importance du capital humain et organisationnel dans les due diligences. Avec la montée de l’IA, la tension sur les compétences et la nécessité de structures gouvernables, les repreneurs accordent un poids accru à la qualité managériale, à la culture formalisée et à la stabilité des équipes. Documenter ces éléments devient désormais incontournable pour optimiser la valorisation et sécuriser la transmission.
Cette question révèle les éléments qui rassurent un repreneur et réduisent le risque perçu, donc améliorent la négociation.
Elle évalue votre capacité à rendre visibles et transmissibles vos pratiques internes.
Elle teste la robustesse du capital humain et les risques de dilution après le départ du dirigeant.
Cette question confirme la maturité organisationnelle et la capacité à maintenir la performance malgré une transition.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Coraline Thieller est partenaire chez Scale2Sell, où elle pilote la mise en place et l’organisation de l’assistanat au sein des entreprises accompagnées.Spécialiste des opérations et de la structuration des fonctions support, elle aide les dirigeants à déléguer efficacement, à fluidifier leur quotidien et à se recentrer sur leur rôle stratégique.
Avant de rejoindre Scale2Sell, Coraline a accompagné de nombreuses startups et PME dans leur structuration interne, en s’appuyant sur une approche à la fois humaine, pragmatique et orientée résultats.
Réactive, bienveillante et ultra opérationnelle, Coraline est la garante d’une assistante qui devient un vrai levier de performance.
Maman de 2 garçons de 15 et 5 ans, Coraline est basée à Aix en Provence
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