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Dans le marché actuel, les repreneurs évaluent d’abord la qualité et la soutenabilité de la rentabilité. Une hausse maîtrisée de l’EBITDA sur 12 à 24 mois améliore directement le multiple obtenu et réduit le risque perçu. À l’inverse, une rentabilité instable entraîne décotes et renégociations. Le dirigeant doit donc traiter la rentabilité comme un actif stratégique, pas comme un simple indicateur financier.
Le marché 2023-2025 est devenu plus sélectif. Les multiples se situent autour de 9 à 9,8 fois l’EBITDA, avec moins d’opérations extrêmes. Les investisseurs privilégient les entreprises capables de démontrer :
Chaque levier d’optimisation que vous actionnez réduit une perception de risque et renforce votre pouvoir de négociation.
Dans un contexte de coûts salariaux et énergétiques élevés, les repreneurs scrutent la soutenabilité de vos marges. Les actions prioritaires :
Dans l’industrie, ces actions ont généré 2 à 3 points de marge additionnelle en moins de 18 mois.
Les repreneurs valorisent les portefeuilles produits simples et rentables. Priorités :
Dans les services numériques, ce recentrage a permis d’obtenir un EBITDA retraité beaucoup plus lisible et donc mieux valorisé.
La récurrence est devenue centrale dans les due diligences. Elle protège le chiffre d’affaires et augmente la visibilité. Actions clés :
Les entreprises avec des revenus récurrents bien documentés obtiennent systématiquement de meilleurs multiples.
Les investisseurs inspectent en détail les charges non récurrentes, avantages personnels et dépenses atypiques. Objectifs :
Les écarts entre EBE affiché et trésorerie générée sont désormais systématiquement sanctionnés.
Une structure trop dépendante du dirigeant ou de quelques experts entraîne décotes immédiates. Les actions prioritaires :
Dans un marché plus prudent, la bataille de la valorisation se joue sur la capacité à démontrer une rentabilité durable, explicable et sécurisée. Les dirigeants qui anticipent 12 à 24 mois avant la vente, assainissent leurs chiffres et renforcent leur organisation défendent mieux leur prix et réduisent les décotes. La préparation devient votre premier avantage concurrentiel.
Le marché 2023-2025 a vu une contraction des valorisations et une intensification des due diligences. Les multiples se sont normalisés autour de 9 à 9,8 fois l’EBITDA, avec une attention accrue portée à la soutenabilité des marges, à la récurrence des revenus et à la qualité du reporting. Ces évolutions obligent les dirigeants à préparer bien plus tôt l’optimisation de leur rentabilité pour rester attractifs.
Elle révèle votre capacité à maintenir l’EBITDA retraité sans artifices, critère central des repreneurs.
Cette analyse éclaire où se situent réellement vos marges et vos sources de décote.
Elle mesure votre dépendance organisationnelle, l’un des risques les plus fortement pénalisés en négociation.
Elle indique le niveau de visibilité offert au repreneur et conditionne directement le multiple obtenu.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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