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Dans un marché où les acquéreurs sont plus sélectifs, les actifs immatériels conditionnent directement la perception de risque et donc le multiple. L’essor massif des investissements immatériels en Europe et en France renforce encore cette dynamique : les repreneurs attendent des organisations structurées, documentées, technologiquement matures et transmissibles.
Pour un dirigeant, la question n’est plus « avons-nous des actifs immatériels ? » mais « sommes-nous capables de les prouver, les transférer et les convertir en prime de valorisation ? ». C’est précisément ce que les due diligences mesurent aujourd’hui.
Un repreneur valorise la capacité d’une organisation à fonctionner sans dépendance excessive. Des modes opératoires clairs, un référentiel SI, des workflows stables et une qualité de service homogène réduisent immédiatement la décote potentielle.
Dans les ESN, l’ingénierie, le conseil ou les services premium, le capital humain explique souvent l’essentiel de la valeur. Les acquéreurs analysent la stabilité des équipes, les plans de succession, la politique de formation et la gouvernance RH.
La force commerciale et la notoriété influencent le multiple via la récurrence, la fidélité, la rentabilité des canaux et la qualité de la base clients. Les labels, avis clients ou performances SEO renforcent la crédibilité du dossier.
Les secteurs technologiques ou industrialisés valorisent fortement les actifs propriétaires : logiciels internes, bases de données, méthodologies, algorithmes, procédés industriels.
Une gouvernance claire rassure immédiatement un acquéreur : comités, reporting, délégation, gestion des risques, pilotage stratégique. Elle réduit la perception d’imprévisibilité.
Ce dossier devient un outil clé pour accélérer la due diligence et sécuriser le multiple.
L’immatériel crée de la valeur si et seulement s’il est prouvé, structuré et monétisable. Sinon, il crée de la défiance.
La valeur immatérielle n’est pas un supplément : c’est l’indicateur n° 1 de la transmissibilité et de la confiance perçue. Documentée, protégée et rendue visible, elle crée une prime ; laissée informelle, elle devient un risque. Les dirigeants qui anticipent 12 à 24 mois avant la cession sont ceux qui captent réellement cette prime. Le meilleur moment pour structurer vos actifs immatériels est maintenant.
Entre 2023 et 2025, les actifs immatériels ont connu une croissance record en Europe et en France, portée par la transformation numérique, l’IA et la professionnalisation des organisations. Cette intensité place désormais la France parmi les leaders mondiaux en investissement immatériel. Les acquéreurs s’y adaptent : leurs due diligences sont devenues plus exigeantes et récompensent fortement les entreprises dont les actifs sont documentés, protégés et transférables. Pour un dirigeant préparant une cession, cette évolution rend la structuration immatérielle non pas souhaitable, mais indispensable pour éviter une décote.
Cette question permet d’identifier ce qui est monétisable, prouvable et visible par un repreneur, plutôt que ce qui donne seulement une impression de valeur.
C’est le cœur du risque perçu. Répondre à cette question révèle les chantiers prioritaires à sécuriser avant la due diligence.
C’est un test d’opérationnalité : ce qui ne peut pas être documenté ou protégé sera difficile à valoriser.
Cette question aide à corriger les angles morts qui créent des décotes lors des négociations.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Coraline Thieller est partenaire chez Scale2Sell, où elle pilote la mise en place et l’organisation de l’assistanat au sein des entreprises accompagnées.Spécialiste des opérations et de la structuration des fonctions support, elle aide les dirigeants à déléguer efficacement, à fluidifier leur quotidien et à se recentrer sur leur rôle stratégique.
Avant de rejoindre Scale2Sell, Coraline a accompagné de nombreuses startups et PME dans leur structuration interne, en s’appuyant sur une approche à la fois humaine, pragmatique et orientée résultats.
Réactive, bienveillante et ultra opérationnelle, Coraline est la garante d’une assistante qui devient un vrai levier de performance.
Maman de 2 garçons de 15 et 5 ans, Coraline est basée à Aix en Provence
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