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Dans un marché où les due diligences se durcissent et où les écarts entre prévisions et réalisés sont scrutés à la loupe, la qualité des données devient un facteur direct de valorisation. Les acquéreurs exigent désormais une visibilité claire : marges par segment, cohérence du pipeline commercial, traçabilité des coûts variables, performance opérationnelle vérifiable. Une PME-ETI capable de produire ces informations de manière fluide réduit immédiatement le risque perçu, ce qui améliore la négociation et limite les clauses de garantie.
Cette exigence s’est renforcée depuis 2023, avec des audits plus longs et plus techniques. Dans un contexte de baisse des volumes de transactions mais de compétition accrue entre cibles, la capacité à « prouver » ses chiffres vaut souvent davantage qu’un point d’EBITDA.
La question n’est plus d’accumuler des indicateurs, mais de documenter ceux qui impactent la stabilité, la prédictibilité et la scalabilité du modèle. Les acquéreurs accordent une attention particulière à :
Les due diligences pénalisent fortement les données manquantes, incohérentes ou non historisées. À l’inverse, un reporting structuré permet de justifier une trajectoire future plus crédible.
Les acquéreurs cherchent avant tout à évaluer la fiabilité des chiffres. L’audit doit donc répondre à trois questions : les données sont-elles complètes, cohérentes et traçables ? Cela implique d’évaluer la fiabilité des flux, la dépendance aux fichiers Excel, la structure des référentiels et la capacité à produire rapidement un dossier de cession documenté.
Plusieurs actions rapides renforcent immédiatement la crédibilité :
Dans de nombreux secteurs, ces travaux ont permis d’éviter des décotes ou d’alléger les garanties contractuelles.
Dans les PME-ETI, la valeur ne réside pas dans la sophistication des outils mais dans la standardisation : un ERP fiable, un outil de BI accessible, des processus de qualité des données, et surtout une adoption réelle. Les directions techniques renforcent aujourd’hui la gouvernance et la qualité des données sous l’effet de l’industrialisation des usages IA, mais la majorité des PME reste freinée par la fragmentation historique.
La gouvernance data doit clarifier les propriétaires de données, formaliser les référentiels et documenter les processus. Ces éléments démontrent la maîtrise du modèle et facilitent la prise en main par le repreneur.
Dans un marché M&A plus exigeant, la donnée n’est plus un atout technique mais un levier direct de valorisation. Les PME-ETI capables de fournir un historique clair, cohérent et transmissible rassurent les acquéreurs et accélèrent les négociations. Se préparer tôt, structurer les indicateurs clés et fiabiliser les flux permet de réduire les risques perçus et de défendre un multiple plus élevé.
Les due diligences se sont nettement renforcées depuis 2023 : vérifications plus poussées, attentes accrues sur la traçabilité et exigence d’une cohérence stricte entre prévisions et historiques. La maturité data des PME progresse, mais seules 22 % exploitent efficacement leurs informations, ce qui crée un écart critique en cession. Dans un marché où les volumes ont chuté de 29 % mais où les valorisations repartent sélectivement à la hausse, un dossier data-driven devient un avantage compétitif décisif.
Une donnée fiable et historisée réduit le risque perçu et influe directement sur le multiple.
C’est l’un des premiers points analysés en due diligence pour évaluer la robustesse du modèle.
Son manque de fiabilité est un facteur majeur de décote dans les secteurs services et TMT.
Une architecture fragmentée rallonge les audits, renforce les clauses et fragilise la négociation.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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