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La cession d’une PME ou d’une ETI familiale n’est jamais une vente comme les autres. Elle implique des liens d’héritage, une gouvernance souvent personnalisée et un niveau d’exigence élevé de la part des repreneurs professionnels. Pour sécuriser la valorisation et éviter les blocages, la préparation doit commencer 12 à 24 mois avant toute mise en marché.
La structure actionnariale est souvent le premier facteur de décote. Les repreneurs recherchent une gouvernance lisible, un pacte familial fonctionnel et une capacité à décider sans conflit latent.
L’absence d’alignement sur le projet de cession entraîne des retards, des revirements et une perte de crédibilité auprès des investisseurs. Clarifier les attentes permet d’éviter les impasses lors des décisions clés : prix, modalités, rôle du dirigeant sortant.
Les repreneurs valorisent davantage les entreprises capables de fonctionner sans leur fondateur. Une équipe dirigeante autonome réduit le risque de transition et améliore la perception du potentiel futur.
Depuis 2023, les fonds et industriels sont devenus très sélectifs. Ils priorisent les sociétés familiales disposant de :
Une documentation claire des processus commerciaux, industriels ou administratifs réduit le risque opérationnel et accélère les due diligences.
Les repreneurs examinent la stabilité de la relation client, la capacité à reproduire la performance et la solidité des contrats récurrents.
Les entreprises familiales peuvent être valorisées au niveau du marché… ou subir une décote importante si leur gouvernance ou leur organisation est jugée fragile.
Le choix du mode de transmission a un impact direct sur la valorisation, la fiscalité et la gouvernance future.
Elle reste minoritaire en France mais se renforce grâce : à la réforme de l’abattement porté à 500 000 €, au recours massif au pacte Dutreil, à la professionnalisation des repreneurs de deuxième génération.
La préparation doit intégrer les attentes spécifiques : continuité du management, clauses d’accompagnement, garanties de passif adaptées à la structure familiale.
Les PME familiales sont exposées à certaines clauses critiques qui conditionnent le bon déroulement de la transaction.
Les repreneurs demandent souvent un accompagnement court mais structuré ainsi que des garanties adaptées aux risques identifiés durant les audits.
Les acquéreurs stratégiques cherchent un alignement culturel, les fonds veulent une transition managériale sécurisée.
La cession d’une PME familiale n’est réussie que lorsqu’elle combine anticipation, gouvernance clarifiée et structuration opérationnelle. En préparant l’entreprise 12 à 24 mois avant la vente, vous sécurisez votre valorisation, réduisez les risques de conflit et offrez aux repreneurs les garanties nécessaires pour avancer avec confiance.
Les transmissions familiales s’accélèrent en Europe, portées par un mouvement générationnel massif. En France, 71 % des entreprises sont familiales, mais seulement 12 % sont transmises intrafamilialement. Les repreneurs exigent désormais une gouvernance stabilisée et une forte visibilité opérationnelle. La réforme de l’abattement à 500 000 € et l’usage étendu du pacte Dutreil renforcent l’intérêt d’une préparation patrimoniale anticipée.
La gouvernance familiale est-elle suffisamment claire pour éviter tout blocage lors de la vente ?
L’entreprise peut-elle fonctionner sans le dirigeant actuel, de manière crédible pour un repreneur ?
Quels points de vulnérabilité pourraient entraîner une décote lors de la due diligence ?
La stratégie patrimoniale et fiscale est-elle anticipée suffisamment tôt pour éviter des décisions imposées par l’urgence ?
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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