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Beaucoup de dirigeants abordent la phase de vente de leur entreprise avec une approche introspective, centrée sur leurs propres chiffres et performances. Cependant, se référer uniquement à sa situation interne expose à une vision biaisée de la valeur réelle perçue par des acquéreurs potentiels. Le benchmark concurrentiel, bien conduit, permet de comparer objectivement les principaux indicateurs de l’entreprise avec ceux du marché et des concurrents. Cela ouvre des axes d’optimisation concrets pour se rapprocher des meilleures pratiques du secteur, donner une image rassurante et renforcer votre pouvoir de négociation.
Le choix des concurrents à comparer est crucial : il ne s’agit pas uniquement des leaders du secteur, mais aussi d’acteurs locaux, nouveaux entrants ou modèles disruptifs. Utilisez des sources fiables (études sectorielles, bases de données financières, publications publiques) et diversifiez vos points de vue pour enrichir le comparatif.
La sélection des KPIs doit aller au-delà du chiffre d’affaires ou du résultat net. Pensez à intégrer :
En confrontant ces données à celles du secteur, vous décelez aussi bien vos points faibles (à corriger) que vos différences positives (à mettre en avant dans la vente).
Un benchmark bien mené doit déboucher sur un plan d’actions ciblé : par exemple, renforcer la rentabilité sur un segment sous-performant ou diversifier les canaux commerciaux si la dépendance est trop forte. Veillez à éviter le piège de la comparaison statique : la valeur se joue sur la dynamique de progression et la perception d’une trajectoire alignée avec les standards du marché.
Présentez dans votre dossier ou dans le pitch de cession en quoi votre entreprise surperforme certains concurrents ou se distingue sur des axes recherchés (fidélisation client exemplaire, modèle tech exclusif, démarche RSE). C’est un argument fort pour justifier un multiple plus élevé, à condition d’avoir la preuve tangible issue du benchmark.
Beaucoup d’entreprises comparent leurs chiffres globaux sans tenir compte de la structure (activité, taille, marché cible). Cela fausse l’analyse et peut mener à des décisions inadaptées.
Repérez les écarts récurrents entre votre entreprise et plusieurs concurrents sur un indicateur clé. Ces « décalages » sont souvent le nœud des leviers de valorisation à court terme. Sachez aussi anticiper les mutations du secteur révélées par le benchmark (nouvelles offres, percée digitale, exigences réglementaires émergentes) pour présenter une dynamique de transformation rassurante.
Formalisez votre benchmark dans un format digest : synthèse visuelle, points saillants, plan d’actions mené ou en cours. Cela crédibilise votre démarche et rassure dès la première prise de contact.
Au-delà de la cession, mettre en place une veille marché continue ancre la résilience de l’entreprise. Inclure vos équipes clés dans l’analyse et l’exploitation des résultats favorise l’appropriation collective, indispensable à la pérennité de la création de valeur.
Le benchmark concurrentiel, loin d’être un exercice théorique, est un véritable levier d’optimisation de la valeur perçue par les acquéreurs. Sa structuration méthodique, le choix d’indicateurs pertinents et la capacité à transformer les conclusions en axes d’action distinctifs peuvent faire la différence entre une cession subie et une vente stratégique, valorisée à son juste prix. Prenez le temps d’intégrer cette comparaison dans votre préparation et questionnez-vous : quels écarts avez-vous identifiés qui pourraient, corrigés à temps, transformer le regard d’un acquéreur sur votre entreprise ?
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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