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Dans un marché M&A redevenu dynamique, les acquéreurs comparent systématiquement chaque entreprise à un panel sectoriel précis. Sans benchmark structuré, votre entreprise est évaluée par défaut sur la médiane du secteur. Avec un benchmark bien construit, vous montrez en quoi vous êtes au-dessus de cette médiane — ce qui influence directement le multiple proposé.
Le benchmark concurrentiel devient donc un outil de création de valeur à 12–24 mois de la cession, car il permet de cibler les écarts réellement observés en due diligence : croissance, récurrence, efficacité opérationnelle, maturité digitale, exposition aux risques et différenciation stratégique.
Il compare vos performances avec celles des pairs : croissance, EBITDA, structure des coûts, intensité capitalistique. Les acquéreurs y accordent un poids fort car il permet d’objectiver la performance relative. Exemple PME : dans l’industrie, une marge EBITDA de 12 % peut être jugée faible si la médiane sectorielle est à 15 %, mais excellente si la médiane se situe autour de 8 % pour les entreprises de même taille.
Il analyse les processus, la productivité, la dépendance au dirigeant, l’efficience commerciale ou encore la qualité du reporting. C’est ici que se jouent de nombreux points de valorisation car les acquéreurs scrutent la robustesse organisationnelle — un facteur clé pour réduire le risque perçu.
Il évalue votre maturité digitale, votre innovation, vos avantages concurrentiels et vos indicateurs extra-financiers. Les due diligences 2024–2025 intègrent désormais systématiquement une analyse ESG, utilisée comme référentiel pour juger de la résilience et du potentiel long terme. Un bon benchmark ESG permet d’expliquer pourquoi votre entreprise peut prétendre à un multiple supérieur.
Les acheteurs regardent d’abord vos chiffres… mais surtout votre position relative au marché. Les indicateurs les plus utilisés regroupent :
Ces indicateurs, mis en perspective avec les concurrents, permettent de mettre en évidence vos forces et faiblesses — et de choisir où agir en priorité pour maximiser la valeur.
Un benchmark doit déboucher sur des actions concrètes. Les écarts les plus rentables à travailler à moins de deux ans de la cession sont :
Les acheteurs valorisent davantage la dynamique que l’état présent. Vous pouvez donc :
Les repreneurs payent mieux lorsque vous prouvez une trajectoire. Un benchmark mis à jour tous les six mois crée cette preuve.
Un benchmark est puissant lorsqu’il montre clairement votre position relative : « Nous sommes dans le premier tiers du secteur sur la rétention client et la marge brute, et notre transformation digitale en cours réduit rapidement les écarts restants. » De nombreux dirigeants obtiennent un meilleur multiple uniquement en restituant correctement leurs écarts favorables.
C’est cette transparence qui renforce la confiance et crédibilise un multiple supérieur.
Un benchmark bien construit n’est pas un document annexe : c’est un levier direct d’amélioration du multiple. En 12–24 mois, il permet d’identifier les écarts clés, de lancer des actions ciblées et de structurer une equity story qui valorise votre position relative. Dans un marché où les acheteurs comparent tout, la meilleure stratégie reste de maîtriser la comparaison.
Depuis 2022–2025, les due diligences ont intégré de nouveaux référentiels : ESG, maturité digitale, cyber, automatisation et IA. Ces critères sont désormais pleinement intégrés aux analyses des acheteurs et servent de benchmarks structurés pour évaluer la résilience et la capacité d’exécution d’une PME. Dans un marché français small cap en forte progression (+27 % en 2024), les entreprises capables de démontrer une supériorité relative sur ces nouveaux indicateurs obtiennent un avantage décisif dans la négociation. Cette évolution renforce l’importance de construire un benchmark stratégique, complet et normé avant une cession.
Cette question révèle la hiérarchie réelle des leviers de valorisation et oblige à distinguer ce qui est cosmétique de ce qui impacte la négociation.
Elle clarifie le périmètre pertinent du benchmark et évite les comparaisons biaisées, source d’erreurs de pilotage.
Elle identifie les actions rapides susceptibles de modifier la perception des acheteurs avant la due diligence.
Elle détermine la manière d’utiliser le benchmark comme outil de négociation et de justification d’un multiple plus élevé.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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