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Dans un marché M&A redevenu sélectif, les groupes multi‑sites sont regardés de près. Leur attractivité dépend désormais de trois éléments tangibles : la qualité du reporting par site, la robustesse de la gouvernance et la capacité à démontrer une trajectoire de convergence crédible. Les écarts de performance non expliqués créent immédiatement un risque perçu et tirent la valorisation vers le bas.
Les acquéreurs s’attendent à une plateforme intégrée. Or la réalité terrain révèle souvent des différences d’organisation, de performance, d’outils et de culture. Cette hétérogénéité complexifie la prévision des synergies, rallonge la due diligence et peut entraîner des mécanismes de garantie renforcés. Plus les données par site sont partielles, plus la négociation se tend.
L’hétérogénéité est l’un des premiers sujets qui déclenchent des réserves en due diligence. Ce n’est pas tant l’écart qui pose problème, mais son absence d’explication. Les dirigeants doivent livrer une lecture causale : marché local, structure RH, historique, maturité du site, qualité du management.
Le reporting doit ressembler à celui des enseignes structurées : marge par site, ratios opérationnels, productivité, turnover, qualité d’inventaire, taux d’occupation, satisfaction client. Sans cette granularité, la valorisation bascule en bas de fourchette.
La meilleure configuration n’est pas l’uniformité totale mais un socle commun : processus clés, outils SI, indicateurs, gouvernance. Les équipes locales gardent une marge d’action commerciale. Ce modèle est aujourd’hui celui qui passe le mieux en due diligence.
Les acquéreurs veulent une visibilité précise sur l’après‑rachat. Un playbook d’intégration augmente la confiance et permet de réduire les mécanismes de protection (earn‑out, garantie de passif).
L’objectif n’est pas d’uniformiser artificiellement, mais de livrer un diagnostic transparent et professionnel. Les différences deviennent acceptables lorsqu’elles sont structurées, expliquées et pilotées.
Dans un marché M&A où la sélection s’intensifie, la valeur d’un groupe multi‑sites dépend moins de sa taille que de sa capacité à démontrer une cohérence opérationnelle, un pilotage fiable et un plan d’intégration crédible. Plus la préparation est structurée, plus la négociation devient favorable. Les dirigeants qui investissent tôt dans le reporting, la gouvernance et la standardisation ciblée sécurisent systématiquement de meilleures valorisations.
Entre 2023 et 2025, la reprise du marché M&A a été contrastée. Les transactions françaises ont stagné tandis que d’autres pays européens progressaient. Dans ce contexte plus sélectif, les acquéreurs imposent une exigence accrue aux groupes multi‑sites : granularité du reporting, gouvernance stabilisée et conformité ESG par site. Les multiples ayant reculé en 2025, les actifs hétérogènes se retrouvent mécaniquement en bas de fourchette, ce qui rend la préparation opérationnelle encore plus critique.
La réponse révèle la maturité du pilotage, la capacité à expliquer les différences et le risque perçu par un acquéreur.
Un reporting fiable réduit immédiatement le risque de décote et accélère la due diligence.
Cette question éclaire la dépendance humaine, l’un des risques majeurs dans les groupes multi‑sites.
Un plan d’intégration crédible rassure l’acquéreur et améliore la négociation, notamment sur les earn‑outs.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
Coraline Thieller est partenaire chez Scale2Sell, où elle pilote la mise en place et l’organisation de l’assistanat au sein des entreprises accompagnées.Spécialiste des opérations et de la structuration des fonctions support, elle aide les dirigeants à déléguer efficacement, à fluidifier leur quotidien et à se recentrer sur leur rôle stratégique.
Avant de rejoindre Scale2Sell, Coraline a accompagné de nombreuses startups et PME dans leur structuration interne, en s’appuyant sur une approche à la fois humaine, pragmatique et orientée résultats.
Réactive, bienveillante et ultra opérationnelle, Coraline est la garante d’une assistante qui devient un vrai levier de performance.
Maman de 2 garçons de 15 et 5 ans, Coraline est basée à Aix en Provence
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