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La majorité des PME/ETI pensent que la scalabilité est un sujet de croissance, alors qu’elle est d’abord un sujet de valorisation. Une organisation capable d’absorber plus de volume, de réduire la dépendance au dirigeant et d’être lisible en due diligence capte mécaniquement plus d’intérêt et de meilleurs multiples. À l’inverse, une entreprise artisanale dans son fonctionnement, même rentable, perd jusqu’à 20 à 40 % de valeur perçue lorsqu’un repreneur estime que tout repose sur le fondateur.
Dans un marché où les multiples médians sont passés de 14,3x EBITDA (2024) à 10,8x (2025), seuls les actifs « prêts à l’échelle » continuent de se négocier dans le haut de la fourchette. La scalabilité devient donc un déterminant stratégique bien avant une éventuelle cession.
Dans les services B2B, le négoce ou les ESN, les dirigeants ont historiquement construit leur modèle sur le sur‑mesure. Ce choix leur a permis de gagner leurs premiers clients… mais empêche souvent la croissance ultérieure. Métiers difficilement documentables, formation lente, offres modulées à l’extrême : le modèle devient non réplicable. En due diligence, ce constat se traduit par une décote immédiate car le risque de rupture à la transmission est jugé élevé.
Le passage à l’échelle consiste précisément à réduire ce risque : transformer une expertise individuelle en une capacité organisationnelle.
Une documentation claire permet d’accélérer l’onboarding et de réduire les erreurs. Dans les secteurs à forte intensité de main‑d’œuvre (transport, événementiel, IT), les entreprises qui structurent leurs process réduisent le churn et sécurisent la montée en charge. En M&A, cette documentation accélère la due diligence et limite les décotes liées à l’incertitude.
Pilotage du backlog, marges brutes, taux de récurrence : la précision des chiffres facilite la négociation car elle démontre la stabilité des marges. L’absence d’indicateurs clairs rallonge les due diligences de 10 % en moyenne, ce qui augmente le risque de renégociation à la baisse.
Les PME équipées d’un CRM voient en moyenne leur conversion devis‑commande passer de 32 % à 37 %. Automatiser libère jusqu’à 14 heures par semaine et double la réactivité commerciale. Ces gains opérationnels créent un effet direct sur la valorisation, car ils améliorent la prévisibilité du business.
Les repreneurs évaluent systématiquement la robustesse du middle‑management. Une organisation dépendante du fondateur entraîne une décote immédiate. Former et responsabiliser des managers augmente la réplicabilité du modèle et sécurise l’intégration post‑rachat.
Ce qui est standardisé est transmissible. Les entreprises capables d’offrir un catalogue clair et des méthodes reproductibles réduisent les CAPEX organisationnels post‑rachat et gagnent en attractivité pour les fonds.
Passer d’un management artisanal à un modèle responsabilisant permet d’augmenter la vitesse d’exécution. Les organisations qui fluidifient l’information réduisent les erreurs, accélèrent les décisions et fonctionnent mieux sans leur fondateur.
Un repreneur cherche une machine, pas un héros. Mettre en avant la performance d’équipe donne de la profondeur au modèle et renforce la confiance dans la continuité après la cession.
Une documentation claire – wiki, vidéos, playbooks techniques – réduit l’impact des départs et rend la montée en charge prévisible. Les repreneurs valorisent fortement la maturité organisationnelle dans les secteurs techniques (ESN, négoce spécialisé…).
Une entreprise scalable améliore en continu ses process grâce aux retours internes et clients. Durant une due diligence, une boucle d’amélioration formalisée est perçue comme un marqueur de maturité.
La transmissibilité n’est pas un sujet de fin de parcours. C’est un levier de croissance : plus le modèle est lisible, plus vous pouvez absorber de nouveaux clients, ouvrir des sites ou intégrer des acquisitions.
Une entreprise scalable se transmet mieux, se négocie mieux et se paye mieux. Elle réduit les risques perçus, améliore la prévisibilité et augmente la confiance d’un repreneur. C’est la meilleure assurance‑croissance pour un dirigeant qui veut sécuriser son avenir et celui de son entreprise.
La scalabilité n’est plus un luxe : c’est un critère de valorisation. Plus votre organisation est standardisée, outillée et transmissible, plus votre entreprise devient attractive pour un repreneur. Les PME/ETI qui investissent maintenant dans la structuration sont celles qui capteront la reprise du marché et négocieront dans le haut de la fourchette. Le passage à l’échelle n’est pas une contrainte : c’est une stratégie de création de valeur.
Les données récentes 2023–2025 confirment que la digitalisation, la standardisation et la réduction de la dépendance au dirigeant influencent désormais directement les multiples de valorisation. Les gains liés au CRM, à l’automatisation ou à la qualité de la documentation interne deviennent mesurables, tandis que les repreneurs privilégient les entreprises prêtes à l’échelle dans un marché redevenu sélectif. L’intégration de ces leviers dans la stratégie de croissance d’une PME/ETI est devenue critique pour capter la reprise des transactions en 2025.
Une question centrale en M&A, car elle mesure la dépendance au dirigeant, premier facteur de décote.
Elle éclaire la capacité à ouvrir un nouveau site, intégrer une acquisition ou absorber un pic de demande.
Sans pilotage chiffré, la due diligence devient une source de risque et de renégociation.
Une documentation solide réduit l’incertitude, accélère l’onboarding et améliore la valorisation.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Coraline Thieller est partenaire chez Scale2Sell, où elle pilote la mise en place et l’organisation de l’assistanat au sein des entreprises accompagnées.Spécialiste des opérations et de la structuration des fonctions support, elle aide les dirigeants à déléguer efficacement, à fluidifier leur quotidien et à se recentrer sur leur rôle stratégique.
Avant de rejoindre Scale2Sell, Coraline a accompagné de nombreuses startups et PME dans leur structuration interne, en s’appuyant sur une approche à la fois humaine, pragmatique et orientée résultats.
Réactive, bienveillante et ultra opérationnelle, Coraline est la garante d’une assistante qui devient un vrai levier de performance.
Maman de 2 garçons de 15 et 5 ans, Coraline est basée à Aix en Provence
Thibault Garnier est Partner Technologies chez Scale2Sell. Il accompagne les dirigeants dans la structuration de leur architecture technique, le pilotage de leurs projets digitaux stratégiques et la montée en maturité de leurs équipes tech & produit.
Ancien CTO dans des scale-ups et des PME industrielles en transformation, Thibault a passé plus de 15 ans à construire, faire évoluer et sécuriser des systèmes d’information complexes. Il intervient aujourd’hui aux côtés de dirigeants qui veulent reprendre la maîtrise de leur stack technique, fiabiliser leur roadmap produit, ou accélérer leur digitalisation sans perdre en agilité.
Chez Scale2Sell, Thibault joue un rôle de traducteur entre les enjeux business et les solutions techniques. Il challenge les prestataires, cadre les décisions structurantes et permet aux dirigeants de garder la main sur les choix technos tout en déléguant sereinement leur mise en œuvre.
Thibault croit profondément que la technologie n’a de valeur que si elle sert la vision de l’entreprise et les usages réels du terrain.
Il vit à Nantes, adore les process bien huilés, les plateformes robustes et… les bateaux à voile, qu’il considère comme les systèmes d’information de la mer : tout doit être fiable, réactif et simple à maintenir en condition réelle.
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