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En 2025, la rentabilité est devenue le premier critère de tri des acquéreurs. Les multiples EBITDA varient fortement (souvent entre 7x et plus de 15x), car les acheteurs paient une prime uniquement pour les entreprises capables de démontrer une rentabilité structurelle, stable et documentée. Plus la marge est solide, plus le multiple est élevé — et plus le deal avance vite.
Conséquence directe : chaque point de marge additionnel peut mécaniquement faire grimper la valorisation, mais seulement s’il est perçu comme durable et cohérent dans l’analyse de due diligence. Les optimisations opportunistes, elles, sont désormais décotées.
Les acheteurs valorisent davantage les entreprises ayant travaillé leur pricing ou rationalisé leur portefeuille produits, car ces leviers reposent sur un modèle économique clarifié. Ce sont aussi les améliorations les mieux acceptées en due diligence.
La renégociation fournisseurs et la réduction de dépenses variables sont des leviers efficaces, à condition d’être pilotés et documentés. Les acheteurs vérifient désormais la réalité de ces gains sur plusieurs exercices.
Un plan de réduction de coûts agressif en année de cession suscite la méfiance. Les coupes doivent être sélectives et justifiées.
Les acquéreurs scrutent la dépendance au dirigeant et la maturité organisationnelle. Industrialiser la marge devient un facteur de valorisation.
Les analyses de due diligence financières sont plus sévères qu’avant : les optimisations récentes doivent être prouvées, récurrentes et alignées avec la trajectoire commerciale.
La rentabilité n’est plus seulement un indicateur financier : c’est le principal levier de valorisation et un filtre d’attractivité pour les acquéreurs. Dans un marché plus exigeant, les entreprises les mieux valorisées sont celles qui présentent des marges stables, prouvées et soutenables. En travaillant vos drivers de marge 12 à 24 mois avant la cession et en documentant chaque amélioration, vous transformez la rentabilité en véritable moteur de négociation. L’enjeu n’est donc pas d’augmenter l’EBITDA, mais de le rendre crédible, durable et explicable.
Entre 2023 et 2025, les multiples de valorisation ont fortement fluctué, retombant à 8,7x EBITDA en 2025, leur plus bas niveau depuis 2017. Cette volatilité a rendu les acquéreurs plus sélectifs : seules les entreprises présentant une rentabilité solide, documentée et soutenable obtiennent encore des multiples élevés. Les due diligences sont devenues plus strictes, remettant en cause toutes les optimisations récentes non prouvées. Pour les dirigeants, cela signifie qu’il n’est plus possible d’améliorer la rentabilité à la dernière minute : la crédibilité et la pérennité de la marge sont désormais des conditions essentielles pour maximiser la valeur d’un deal.
Elles révèlent votre capacité à convaincre un acquéreur que l’EBITDA affiché sera réellement reproductible après votre départ.
Cette question évalue votre préparation à la due diligence et votre maîtrise des leviers de création de valeur.
Elle teste le risque de dépendance au dirigeant et donc la capacité de l’entreprise à supporter un multiple élevé.
La cohérence narrative et chiffrée est devenue un critère clé pour sécuriser la négociation.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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