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Dans un marché M&A devenu plus sélectif et soumis à une pression à la baisse sur les multiples, la dépendance au dirigeant est désormais l’un des premiers filtres de risque appliqués par les repreneurs. Quand le dirigeant concentre décisions, relations commerciales ou savoirs critiques, l’entreprise perd immédiatement en valorisation car la continuité opérationnelle devient incertaine. À l’inverse, une succession préparée 18 à 36 mois à l’avance constitue un signal de maturité organisationnelle et un levier direct lors de la négociation.
Dans un contexte où les multiples mondiaux sont passés de 14,3× l’EBITDA en 2024 à 10,8× en 2025, chaque facteur de risque est scruté. Un plan de succession anticipé permet de réduire cette décote en prouvant que l’entreprise peut tourner sans sa figure fondatrice.
L’objectif n’est pas d’être exhaustif mais lucide. Les acquéreurs testent systématiquement la solidité de la gouvernance et la capacité de l’équipe à tenir la barre sans le cédant. Une cartographie claire améliore la transparence en due diligence.
Ce diagnostic peut être renforcé par un regard externe pour identifier les angles morts.
Dans plusieurs ESN, cette approche a permis de maintenir des valorisations élevées grâce à une autonomie commerciale et technique démontrée avant la cession.
Dans le transport ou l’industrie familiale, cette formalisation évite l’imposition par l’acquéreur de longues clauses de rétention ou earn-out.
En raison du recul de 29 % des opérations en France en 2024, les acquéreurs privilégient les entreprises immédiatement pilotables. Une succession structurée réduit la nécessité d’earn-out, accélère le closing et limite les décotes. Elle démontre la robustesse de la gouvernance, désormais évaluée comme un critère ESG à part entière.
Dans un marché où chaque point de risque impacte la valorisation, le plan de succession n’est plus un sujet RH mais un outil stratégique de cession. Anticiper, structurer et prouver la continuité opérationnelle permettent de sécuriser le repreneur, réduire les exigences de rétention et défendre votre prix. Le meilleur moment pour commencer ? Maintenant.
Entre 2023 et 2025, la baisse des multiples, la hausse des coûts de financement et la montée en puissance des due diligences organisationnelles ont renforcé l’importance du plan de succession. Les entreprises capables de démontrer une autonomie managériale documentée limitent les décotes et accélèrent les transactions dans un marché devenu plus sélectif.
Une mesure simple mais révélatrice : si l’activité ralentit, la succession n’est pas prête.
Si plus de 40 % du chiffre d’affaires dépend de relations personnelles du dirigeant, l’acquéreur y verra un risque majeur.
Légitimité et crédibilité interne pèsent plus que le niveau hiérarchique sur la perception des repreneurs.
Un Codir autonome, des process documentés et un pipeline commercial partagé forment le cœur de la démonstration.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Coraline Thieller est partenaire chez Scale2Sell, où elle pilote la mise en place et l’organisation de l’assistanat au sein des entreprises accompagnées.Spécialiste des opérations et de la structuration des fonctions support, elle aide les dirigeants à déléguer efficacement, à fluidifier leur quotidien et à se recentrer sur leur rôle stratégique.
Avant de rejoindre Scale2Sell, Coraline a accompagné de nombreuses startups et PME dans leur structuration interne, en s’appuyant sur une approche à la fois humaine, pragmatique et orientée résultats.
Réactive, bienveillante et ultra opérationnelle, Coraline est la garante d’une assistante qui devient un vrai levier de performance.
Maman de 2 garçons de 15 et 5 ans, Coraline est basée à Aix en Provence
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