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Dans un marché M&A 2024-2025 marqué par une forte polarisation des multiples, chaque indicateur devient un signal de risque ou un levier de prix. Les acquéreurs – industriels comme fonds – analysent désormais les métriques non pas isolément, mais dans leur cohérence : performance financière, qualité opérationnelle, visibilité future. L'enjeu pour un dirigeant : comprendre comment chaque KPI influence concrètement le multiple obtenu et les conditions du deal.
L’EBITDA reste la base des valorisations PME/ETI, avec des multiples médians oscillant autour de 9x en 2024-2025. Cependant, l’écart entre actifs premium et entreprises plus ordinaires peut aller de moins de 7x à plus de 15x, preuve que les métriques sous-jacentes comptent davantage que le secteur seul.
Si l’entreprise repose sur le dirigeant, les acquéreurs réduisent leur multiple ou imposent un earn-out. Les fonds exigent désormais un management autonome crédible avant même d’étudier le dossier.
Un client >20-30 % du CA déclenche presque toujours une renégociation. Dans les ESN, le churn client est surveillé comme un KPI critique. Dans le B2B traditionnel, la contractualisation devient un différenciateur.
Les fonds payent plus cher lorsqu’ils peuvent sécuriser les équipes via un management package. Un turnover au-dessus de la moyenne sectorielle – notamment dans la tech ou le conseil – entraîne un ajustement de prix.
Optimiser ne veut pas dire maquiller. Dans un marché volatil, viser un multiple irréaliste peut rallonger les délais, accroître le risque de deal-break et réduire votre marge de négociation. Une valorisation cohérente avec votre profil peut sécuriser un closing rapide et un earn-out mieux construit.
La valorisation n’est plus seulement une question de multiples : c’est un équilibre entre performance actuelle, visibilité future et maîtrise des risques opérationnels. Plus vos indicateurs sont documentés, stables et lisibles, plus vous augmentez votre pouvoir de négociation. Une préparation 12 à 24 mois avant la cession transforme votre profil : d’une entreprise correcte à un actif premium.
Le marché M&A 2024-2025 est devenu plus contrasté : multiples médians entre 8x et 10x mais extrêmes fréquents, écart croissant entre fonds (≈10x) et corporates (≈8,5x), pression accrue sur la qualité du cash-flow, importance critique de la récurrence et hausse des exigences RH. Ces tendances rendent la préparation des indicateurs plus stratégique que jamais.
Permet d'évaluer votre position dans la polarisation actuelle : actif premium vs activité sensible aux cycles.
Révèle votre capacité à sécuriser un multiple élevé dans un contexte de taux encore tendus.
Identifie les décotes probables et les éléments qui feront l’objet de négociation.
Anticipe les points d’achoppement en due diligence et réduit les risques de renégociation post-offre.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
Coraline Thieller est partenaire chez Scale2Sell, où elle pilote la mise en place et l’organisation de l’assistanat au sein des entreprises accompagnées.Spécialiste des opérations et de la structuration des fonctions support, elle aide les dirigeants à déléguer efficacement, à fluidifier leur quotidien et à se recentrer sur leur rôle stratégique.
Avant de rejoindre Scale2Sell, Coraline a accompagné de nombreuses startups et PME dans leur structuration interne, en s’appuyant sur une approche à la fois humaine, pragmatique et orientée résultats.
Réactive, bienveillante et ultra opérationnelle, Coraline est la garante d’une assistante qui devient un vrai levier de performance.
Maman de 2 garçons de 15 et 5 ans, Coraline est basée à Aix en Provence
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