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Dans une opération de cession, la donnée n’est plus un simple outil de pilotage : elle devient une preuve. Preuve de la stabilité des revenus, de la fiabilité du modèle, de la qualité de la marge, et de la capacité de l’entreprise à croître sans risque caché. Les repreneurs — industriels comme fonds — exigent désormais une donnée structurée, historisée, sécurisée et rapidement mobilisable.
Or, les études récentes montrent un décalage persistant : seules 22 % des PME/ETI exploitent correctement leurs données, alors que les attentes en due diligence se renforcent chaque année. Cet écart crée un risque immédiat en M&A : perte de crédibilité, renégociation du prix, demandes de garantie plus lourdes, voire retrait de certains investisseurs.
Depuis 2023, les due diligences se sont transformées. Les repreneurs ne se contentent plus des états financiers et du business plan. Ils demandent systématiquement des analyses dynamiques, notamment :
Ces analyses servent à réduire l’incertitude. Une donnée fiable rassure, accélère le process et réduit le risque perçu. À l’inverse, une donnée incohérente ouvre la voie à la décote.
Pour une PME/ETI, l’audit de maturité data est un prérequis avant toute cession. Il permet d’identifier les faiblesses susceptibles de faire dérailler une due diligence. Il porte sur :
Un repreneur cherche à évaluer la prévisibilité, la scalabilité et les moteurs de valeur. Les KPIs attendus se classent en quatre familles :
L’objectif n’est pas d’ajouter des dizaines d’indicateurs, mais de construire un socle cohérent et actionnable :
Une donnée fiable ne se construit pas au moment où la cession démarre : elle se prépare 12 à 24 mois avant. Les entreprises les mieux valorisées sont celles ayant :
Les repreneurs évaluent aussi la dépendance aux individus. Une donnée contrôlée par une seule personne ou non maîtrisée par les équipes génère un risque majeur, donc une décote potentielle.
Les études récentes montrent une hausse des décotes appliquées aux entreprises présentant des données incomplètes, incohérentes ou non sécurisées. À l’inverse, certaines PME bien structurées obtiennent des multiples supérieurs à la moyenne du marché. Les raisons sont simples :
Une entreprise peut produire des centaines d’indicateurs, mais c’est la capacité à en extraire les causes, les tendances et les leviers qui crée la valeur. La donnée ne vaut que combinée à l’expérience terrain, aux signaux faibles et à la vision du dirigeant.
Une stratégie data-driven bien préparée devient un avantage compétitif direct dans une cession : elle réduit le risque perçu, accélère les échanges et augmente la valeur démontrable. Les PME/ETI qui investissent tôt dans la fiabilisation et la structuration de leurs données arrivent en négociation mieux armées, plus crédibles et souvent mieux valorisées. La donnée n’est pas un outil technique : c’est un actif stratégique à part entière.
Les études 2024-2025 montrent une montée en compétence des dirigeants, mais une exploitation encore insuffisante des données dans la préparation aux cessions. Les exigences en due diligence se renforcent, en particulier sur la granularité des segments clients, la récurrence des revenus et les analyses dynamiques. Parallèlement, la hausse des risques cyber accentue la vigilance des repreneurs sur la qualité et la sécurité des données. Cette évolution rehausse fortement l’importance d’une stratégie data anticipée, structurée et documentée.
Elle révèle votre capacité à rassurer un repreneur sur la solidité du modèle et la qualité des marges.
Elle mesure votre maturité opérationnelle et votre préparation réelle à une cession.
Elle met en lumière un risque majeur de dépendance pouvant entraîner une décote.
Elle indique si vos indicateurs peuvent résister à un examen approfondi sans contestation.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Thibault Garnier est Partner Technologies chez Scale2Sell. Il accompagne les dirigeants dans la structuration de leur architecture technique, le pilotage de leurs projets digitaux stratégiques et la montée en maturité de leurs équipes tech & produit.
Ancien CTO dans des scale-ups et des PME industrielles en transformation, Thibault a passé plus de 15 ans à construire, faire évoluer et sécuriser des systèmes d’information complexes. Il intervient aujourd’hui aux côtés de dirigeants qui veulent reprendre la maîtrise de leur stack technique, fiabiliser leur roadmap produit, ou accélérer leur digitalisation sans perdre en agilité.
Chez Scale2Sell, Thibault joue un rôle de traducteur entre les enjeux business et les solutions techniques. Il challenge les prestataires, cadre les décisions structurantes et permet aux dirigeants de garder la main sur les choix technos tout en déléguant sereinement leur mise en œuvre.
Thibault croit profondément que la technologie n’a de valeur que si elle sert la vision de l’entreprise et les usages réels du terrain.
Il vit à Nantes, adore les process bien huilés, les plateformes robustes et… les bateaux à voile, qu’il considère comme les systèmes d’information de la mer : tout doit être fiable, réactif et simple à maintenir en condition réelle.
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