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Dans un marché où les acquéreurs sont plus sélectifs, un audit de transmissibilité ne sert plus seulement à préparer la vente : il conditionne directement la valorisation et la fluidité des négociations. Les repreneurs analysent désormais la gouvernance, la résilience opérationnelle, la qualité des données et la capacité de l’entreprise à fonctionner sans son dirigeant. Toute zone d’incertitude crée une décote potentielle. Un diagnostic structuré permet donc d’identifier les points qui rassurent – et ceux qui inquiètent immédiatement un investisseur.
Les acquéreurs scrutent la capacité de l’entreprise à tourner sans son fondateur. Plus la prise de décision est centralisée, plus le risque perçu augmente. Dans l’industrie légère comme dans les ESN, de multiples transactions récentes ont été freinées par une gouvernance trop personnalisée.
Signaux d’alerte : relations commerciales détenues par une seule personne, absence de relais, dirigeant « multi‑casquettes ».
Les investisseurs attendent une organisation lisible, capable de supporter la croissance et les aléas. L’absence de procédures formalisées est devenue un red flag majeur en 2024‑2025, notamment face à la hausse des risques cyber et opérationnels.
Signaux d’alerte : reporting artisanal, gestion informelle des projets, dépendance à des outils non maîtrisés.
La concentration du chiffre d’affaires reste l’un des premiers points analysés. Dans les services B2B comme dans le transport, la perte d’un seul compte peut faire chuter la valorisation. Les acquéreurs privilégient les portefeuilles diversifiés et contractuellement sécurisés.
Signaux d’alerte : dépendance à un secteur cyclique, faible visibilité sur le carnet de commandes.
Les due diligences 2024‑2025 sont plus rigoureuses. Les acquéreurs attendent des données fiables, segmentées et auditables. Dans les ESN et l’e‑commerce, la qualité du suivi par activité ou produit est devenue un critère déterminant.
Signaux d’alerte : clôtures longues, comptes peu lisibles, documents absents ou incomplets.
Quatre questions simples suffisent pour identifier les zones de risque qui pèseront le plus lors d’une cession.
Chaque « non » signale un chantier prioritaire avant toute mise en vente.
Dans un marché exigeant, la transmissibilité est devenue un avantage compétitif. Plus votre organisation est autonome, documentée et lisible, plus vous sécurisez votre valorisation. Un diagnostic rigoureux permet d’anticiper les objections, de réduire les risques et d’aborder la cession en position de force.
Depuis 2023, les exigences des acquéreurs se sont durcies. Les due diligences sont plus profondes, la cybersécurité et la gouvernance sont désormais des critères majeurs, et la dépendance au dirigeant reste un frein décisif. Le small cap se maintient en France, mais dans un marché plus sélectif où les multiples varient fortement en fonction de la lisibilité opérationnelle. Le diagnostic doit donc inclure la documentation, la qualité des données, la maîtrise des risques et la résilience du modèle.
Elle révèle la dépendance réelle au dirigeant, premier facteur de décote et de rupture en due diligence.
Elle mesure la fiabilité du reporting et la capacité à rassurer rapidement un repreneur.
Elle éclaire le niveau de risque commercial et l’impact direct sur la valorisation.
Elle indique le niveau de maturité opérationnelle et la capacité de transmission du savoir-faire.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Coraline Thieller est partenaire chez Scale2Sell, où elle pilote la mise en place et l’organisation de l’assistanat au sein des entreprises accompagnées.Spécialiste des opérations et de la structuration des fonctions support, elle aide les dirigeants à déléguer efficacement, à fluidifier leur quotidien et à se recentrer sur leur rôle stratégique.
Avant de rejoindre Scale2Sell, Coraline a accompagné de nombreuses startups et PME dans leur structuration interne, en s’appuyant sur une approche à la fois humaine, pragmatique et orientée résultats.
Réactive, bienveillante et ultra opérationnelle, Coraline est la garante d’une assistante qui devient un vrai levier de performance.
Maman de 2 garçons de 15 et 5 ans, Coraline est basée à Aix en Provence
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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