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Lors d’une cession, le repreneur analyse d’abord la dépendance opérationnelle au dirigeant et à quelques experts. Plus cette dépendance est forte, plus le risque perçu augmente, ce qui conduit mécaniquement à une baisse de valorisation ou à des conditions d’earn-out plus strictes. Structurer le transfert des savoirs permet donc de sécuriser la continuité opérationnelle et de renforcer la crédibilité du dossier de vente.
Pour une PME ou une ETI, ce travail est stratégique car il transforme un savoir dispersé en un actif immatériel tangible et transmissible. Le repreneur peut alors se projeter dans une reprise fluide, avec une équipe autonome et un risque opérationnel réduit.
En phase d'audit, les repreneurs inspectent les zones où une seule personne détient une expertise clé. Cette dépendance augmente le risque d’une rupture opérationnelle après cession.
Ces signaux structurent la perception de risque et influencent les conditions de la transaction.
La valeur d’un savoir ne se limite pas aux procédures. Les réflexes, astuces ou retours d’expérience sont souvent les éléments différenciants qui assurent la performance opérationnelle. Les capter permet d’accélérer la prise en main pour le repreneur.
La valeur ne réside pas dans l’outil, mais dans la clarté du workflow savoir-outil. Une base de connaissances simple, vivante et utilisée vaut plus qu’un système technique sous-exploité.
Le repreneur évalue la maturité de ces outils pour mesurer la capacité de l’entreprise à fonctionner sans le dirigeant.
Un workflow efficace doit rendre le savoir transmissible sans dépendre de longues phases de cohabitation post-cession.
Pour réduire l’incertitude, un repreneur attend une feuille de route claire montrant comment les connaissances critiques seront transférées avant, pendant et après la cession.
Une passation crédible rassure aussi bien financièrement qu’opérationnellement.
Le transfert des savoirs n’est pas un chantier RH : c’est un levier de valorisation et un outil de réduction du risque en cession. Les dirigeants qui anticipent ce travail présentent un dossier plus solide, rassurent le repreneur et conservent la maîtrise des conditions de négociation. Formaliser, transmettre, documenter et rendre l’entreprise autonome : c’est ainsi que le savoir immatériel devient un véritable actif stratégique.
Cette question révèle immédiatement les zones de dépendance qui inquiètent un repreneur et peuvent dégrader la valorisation.
Cet angle met en lumière les savoirs invisibles ou tacites qui doivent être formalisés pour sécuriser la continuité opérationnelle.
Un test simple mais redoutable qui reflète le niveau d’autonomie des équipes et la maturité du système documentaire.
La qualité de la documentation, des passations et de l’onboarding constitue un élément clé de réassurance en M&A.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Coraline Thieller est partenaire chez Scale2Sell, où elle pilote la mise en place et l’organisation de l’assistanat au sein des entreprises accompagnées.Spécialiste des opérations et de la structuration des fonctions support, elle aide les dirigeants à déléguer efficacement, à fluidifier leur quotidien et à se recentrer sur leur rôle stratégique.
Avant de rejoindre Scale2Sell, Coraline a accompagné de nombreuses startups et PME dans leur structuration interne, en s’appuyant sur une approche à la fois humaine, pragmatique et orientée résultats.
Réactive, bienveillante et ultra opérationnelle, Coraline est la garante d’une assistante qui devient un vrai levier de performance.
Maman de 2 garçons de 15 et 5 ans, Coraline est basée à Aix en Provence
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