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Dans un marché où les investisseurs sont plus sélectifs et où les opérations M&A reculent, le benchmarking devient un outil de préparation critique pour toute PME/ETI. Il permet de démontrer la robustesse du modèle, d’objectiver les performances et de réduire le risque perçu par un acquéreur.
La contraction des financements observée depuis 2023 et la recherche accrue de discipline opérationnelle renforcent cette exigence. Les dirigeants qui intègrent tôt une démarche structurée améliorent leur trajectoire de marge, la qualité de leur gouvernance et leur crédibilité lors d’une cession ou d’une levée.
Il analyse les flux internes : productivité des équipes, cycles commerciaux, order-to-cash, maturité digitale. Dans l’industrie, par exemple, les écarts de productivité entre médiane et premier quartile atteignent souvent 10 à 30 %, ce qui influence directement la valorisation.
Il compare votre positionnement aux standards du marché : marge, structure de coûts, capacité d’innovation. Dans les services B2B ou le transport, les différences de rentabilité par ligne de service révèlent des poches d’optimisation immédiates.
Il inclut des dimensions moins visibles : culture interne, modèle RH, clarté de l’offre, profondeur de la gouvernance. Ces éléments pèsent fortement sur la perception du risque et sur l’appétit des investisseurs.
Préparation à la cession ? Renforcement de la marge ? Structuration du modèle commercial ? Trois objectifs maximum pour éviter la dispersion.
Taille, maturité digitale, structure RH, spécialisation sectorielle : ces critères déterminent la qualité de la comparaison. Ajouter une ou deux références hors secteur permet d’identifier des opportunités de rupture.
Trianguler données publiques, benchmarks payants et données internes. Repérer les signaux faibles : délai de réponse commerciale, niveau d’automatisation, rotation RH, profondeur du pipeline.
Matrice performance/maturité, comparatif des coûts de structure, mapping des risques opérationnels. Visualiser la distance au premier quartile permet de prioriser les actions.
Quick wins (3-6 mois) : automatisation simple, optimisation pricing. Leviers 12 mois : refonte organisationnelle, professionnalisation finance, structuration commerciale. Chaque écart devient un projet.
Un acquéreur valorise davantage une entreprise capable de démontrer : prévisibilité du cash-flow, performance stable, gouvernance claire, données consolidées. Le benchmarking renforce objectivement ces éléments.
Un diagnostic clair permet de raconter une trajectoire : d’où part l’entreprise, où elle se situe par rapport au marché, quelles actions ont été engagées. Cette cohérence rassure et soutient la valorisation.
Le benchmarking n’est plus un outil d’analyse : c’est un instrument de crédibilisation et de création de valeur. Dans un marché plus sélectif, il structure la préparation, sécurise la narration financière et renforce la confiance des acquéreurs. Les dirigeants qui l’intègrent tôt obtiennent un avantage direct lors de la négociation.
Depuis 2023, la contraction des financements et la baisse du nombre d’opérations M&A renforcent l’exigence des investisseurs. Les PME/ETI doivent désormais démontrer discipline, structuration et prévisibilité. Les benchmarks sectoriels montrent des écarts importants de productivité et de rentabilité, rendant le benchmarking indispensable pour crédibiliser une cession ou une levée.
Une question clé pour identifier ce qui impacte directement votre valorisation : marge, productivité, structure de coûts.
Un point critique, car la perception du risque dépend fortement de la qualité et de la cohérence des chiffres.
Les repreneurs valorisent les trajectoires visibles : automatisation, pricing, structuration RH.
Cette question révèle votre positionnement et les éléments qui renforcent ou affaiblissent l’appétit d’un acquéreur.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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