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Dans un marché M&A plus sélectif, la qualité de la relève dirigeante devient un critère direct de valorisation. Les acquéreurs scrutent désormais la continuité managériale, car elle conditionne la stabilité commerciale, la transmission du savoir et la capacité à exécuter le plan post‑transaction. Une relève structurée réduit le risque perçu, fluidifie la transition et protège le prix de cession.
La majorité des décotes observées lors des due diligence proviennent d’une concentration excessive : clients gérés par une seule personne, expertise détenue par un seul manager, documentation insuffisante, gouvernance trop centrée sur le fondateur. Chaque dépendance crée un risque opérationnel que les acquéreurs compensent par des conditions ou une réduction du prix.
Commencez par identifier les postes qui concentrent savoir, pouvoir ou continuité commerciale. Distinguez les relais immédiatement opérationnels de ceux qui nécessitent une montée en compétence.
L’objectif est d’assurer que chaque futur relais puisse reprendre un poste sans rupture opérationnelle.
Documenter le fonctionnement permet d’éviter que les savoirs disparaissent avec les personnes. Cela renforce la confiance des repreneurs et réduit le besoin d’accompagnement du cédant.
Un onboarding anticipé limite le flottement post‑cession, réduit le stress et renforce la satisfaction des clients. Il doit reposer sur les risques identifiés dans la cartographie des postes clés.
Structurer ne veut pas dire figer. Un plan trop rigide peut bloquer le recrutement externe ou les options imprévues. L’objectif est de créer une organisation transmissible, adaptable et décentralisée.
Anticiper la relève n’est plus un sujet RH, mais un levier direct de valorisation et de transmissibilité. En structurant votre organisation, en sécurisant vos relais clés et en documentant les savoirs stratégiques, vous réduisez le risque perçu par les acquéreurs et améliorez la fluidité de la transition. Les dirigeants qui préparent cette étape tôt obtiennent des conditions de cession plus favorables et élargissent leur base de repreneurs.
Les attentes des acquéreurs ont évolué. Le marché M&A, plus prudent mais sélectif, valorise désormais les organisations capables d’assurer une transmission fluide. Les fonds renforcent leurs exigences : engagements de présence, earn‑out conditionnés au transfert opérationnel, rétention des managers clés. Dans un contexte où un quart des salariés ne se projettent pas à un an et où les défaillances augmentent, la relève devient un enjeu critique de continuité, de valorisation et de sécurisation du deal.
Elle révèle votre niveau de dépendance et les risques majeurs identifiés en due diligence.
Elle montre les zones de fragilité susceptibles de peser sur la valorisation.
Elle éclaire les besoins en rétention, sécurisation et communication interne.
Elle oriente la documentation, la gouvernance et la préparation des relais.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Coraline Thieller est partenaire chez Scale2Sell, où elle pilote la mise en place et l’organisation de l’assistanat au sein des entreprises accompagnées.Spécialiste des opérations et de la structuration des fonctions support, elle aide les dirigeants à déléguer efficacement, à fluidifier leur quotidien et à se recentrer sur leur rôle stratégique.
Avant de rejoindre Scale2Sell, Coraline a accompagné de nombreuses startups et PME dans leur structuration interne, en s’appuyant sur une approche à la fois humaine, pragmatique et orientée résultats.
Réactive, bienveillante et ultra opérationnelle, Coraline est la garante d’une assistante qui devient un vrai levier de performance.
Maman de 2 garçons de 15 et 5 ans, Coraline est basée à Aix en Provence
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