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Lors d’une cession, le repreneur applique toujours un discount de risque. Plus votre entreprise paraît vulnérable à l’imprévu, plus ce discount augmente. Les fonds, industriels ou family offices cherchent avant tout une organisation capable d’encaisser un choc sans détruire la performance. Une crise mal gérée peut interrompre l’activité, fragiliser l’équipe, ou faire chuter la trésorerie, ce qui dégrade immédiatement la perception de valeur. Structurer la gestion de crise sert donc autant à protéger l’entreprise qu’à réduire la décote appliquée en due diligences.
Les acheteurs ne se préoccupent pas d’une liste théorique de catastrophes. Ils veulent comprendre vos dépendances critiques : une personne indispensable, un client majoritaire, un fournisseur unique, un process non documenté. Ce sont ces fragilités opérationnelles qui déclenchent la plupart des renegotiations de prix.
Une matrice impact x probabilité met en évidence les scénarios capables d’altérer votre performance sur 3 à 12 mois. Le risque humain est souvent le premier facteur : départ brutal d’un manager, conflit d’associés, rupture RH. Lors d’une cession, ces risques comptent autant que les risques IT ou industriels, car ils peuvent freiner la transition post-deal.
Les repreneurs analysent notamment votre capacité à gérer : la perte d’un client clé, l’indisponibilité d’un dirigeant, un incident IT bloquant, un litige avec un salarié clé. Préparer des réponses opérationnelles et tester régulièrement ces scénarios réduit le perception gap entre ce que vous affirmez et votre capacité réelle à réagir.
En cas d’incident, l’acheteur veut voir : qui décide, qui exécute, comment l’information circule. Une gouvernance claire permet d’éviter les décisions improvisées et démontre au repreneur que l’entreprise peut rester opérationnelle pendant la transition de propriété.
Le repreneur ne valorise pas la quantité de documentation, mais la capacité de l’équipe à s’en servir.
Les due diligences révèlent rapidement si les équipes communiquent efficacement, si les managers sont autonomes et si les processus sont compris. Une équipe alignée réduit drastiquement la perception de risque humain.
Les acheteurs recherchent des dispositifs simples, activables, non bureaucratiques. Trop de formalisation ralentit l’action ; pas assez crée un flou dangereux en phase de transition. L’équilibre idéal : quelques protocoles essentiels + des acteurs responsabilisés.
Une entreprise ayant structuré, testé et démontré sa capacité de résilience réduit automatiquement le discount de risque appliqué. L’acheteur perçoit une organisation maîtrisée, capable d’encaisser un choc sans perte majeure. Cette solidité améliore la confiance, accélère la transaction et facilite l’intégration post-cession.
La gestion de crise n’est plus un exercice théorique : c’est un levier direct de valorisation. En cession comme en croissance, une organisation résiliente réduit le discount appliqué, rassure les acheteurs et démontre votre capacité à sécuriser la continuité d’activité. Quelques protocoles bien structurés et régulièrement testés font souvent la différence dans une négociation.
Cette question révèle vos dépendances critiques et les vulnérabilités que les repreneurs identifieront en premier.
Elle mesure votre autonomie organisationnelle, un signal déterminant pour réduire le risque humain perçu.
Les repreneurs valorisent la preuve d’exécution, pas la théorie. L’absence de tests signale un protocole non opérationnel.
Elle clarifie ce que vous pouvez documenter : plans, reporting, scénarios traités, gouvernance. Ces éléments influencent directement la négociation.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Coraline Thieller est partenaire chez Scale2Sell, où elle pilote la mise en place et l’organisation de l’assistanat au sein des entreprises accompagnées.Spécialiste des opérations et de la structuration des fonctions support, elle aide les dirigeants à déléguer efficacement, à fluidifier leur quotidien et à se recentrer sur leur rôle stratégique.
Avant de rejoindre Scale2Sell, Coraline a accompagné de nombreuses startups et PME dans leur structuration interne, en s’appuyant sur une approche à la fois humaine, pragmatique et orientée résultats.
Réactive, bienveillante et ultra opérationnelle, Coraline est la garante d’une assistante qui devient un vrai levier de performance.
Maman de 2 garçons de 15 et 5 ans, Coraline est basée à Aix en Provence
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