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Lorsqu’un dirigeant prépare la vente de son entreprise, ses émotions deviennent un facteur économique à part entière. Elles influencent la valorisation, le tempo du projet et la qualité des négociations. Comprendre ces mécanismes est essentiel pour éviter les décisions impulsives ou la surévaluation de l’entreprise.
Plus la cession approche, plus la charge émotionnelle augmente, car le dirigeant doit simultanément gérer l’incertitude, la perte de contrôle et l’aboutissement d’années d’investissement personnel. Ces éléments créent des biais qui modifient la perception de la valeur, la relation avec les repreneurs et la capacité à structurer l’entreprise avec objectivité.
Le dirigeant attribue une valeur affective à l’entreprise, ce qui crée un écart entre sa perception et les méthodes de valorisation financières. Cet écart provoque des négociations bloquées ou un retrait prématuré du marché.
Une valorisation isolée, une offre ancienne ou une comparaison inadaptée devient un point de référence intouchable. Ce biais ralentit la cession et crée une incompréhension avec les repreneurs.
Le dirigeant peine à déléguer, à structurer ou à laisser l’entreprise fonctionner sans lui, ce qui inquiète les acquéreurs et réduit la valeur perçue de l’organisation.
Il conduit à sous-estimer les travaux pré-cession (process, gouvernance, fiabilisation des chiffres), ce qui détériore le dossier et fait chuter l’attractivité.
En refusant certains changements (structuration, mise en place de reportings, nettoyage du périmètre), le dirigeant crée un risque supplémentaire pour l’acquéreur.
Ces comportements doivent alerter car ils annoncent souvent un blocage à venir :
L’objectif est d’objectiver la perception du dirigeant afin de sécuriser les grandes décisions du processus.
L’intervention de conseils impartiaux permet de ramener de la rationalité dans la préparation de la cession.
Le dirigeant progresse lorsqu’il visualise clairement l’après-cession et qu’il distingue ce qui relève de la valeur financière et de la valeur affective.
L’autonomie de l’organisation est un facteur majeur de confiance pour les acquéreurs. Plus l’entreprise fonctionne sans dépendre du dirigeant, plus la valorisation se consolide.
Les biais émotionnels ne sont pas un problème en soi, mais un facteur à anticiper pour protéger la valeur de l’entreprise et fluidifier la cession. En les identifiant tôt et en structurant l’organisation, le dirigeant aborde la transmission avec lucidité, sérénité et puissance décisionnelle.
Elle révèle si votre perception de la valeur repose sur des éléments financiers ou émotionnels, et indique votre capacité à entrer dans une négociation constructive.
Elle permet d’identifier les signaux faibles qui risquent d’allonger le calendrier ou d’inquiéter les repreneurs.
Elle mesure la maturité organisationnelle, critère clé pour la valorisation et la confiance des acquéreurs.
Elle éclaire la logique de décision et réduit les comportements défensifs ou impulsifs pendant les négociations.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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