Les DNVB qui envisagent une cession dans les 12–24 mois doivent aborder leur valorisation avec une logique différente de celle d’une simple croissance DTC. Les acquéreurs — fonds mid‑market ou industriels retail — examinent désormais la solidité du modèle plus que la vitesse de croissance. Les points clés : marge brute, dépendance au paid, qualité des cohortes, capacité omnicanale et scalabilité internationale.

Les dynamiques qui changent la valorisation

Depuis 2024, la pression sur les coûts d’acquisition, la domination des marketplaces et la montée du retail physique redéfinissent l’équilibre économique des DNVB. Le marché e‑commerce français a franchi 175,3 Mds€ en 2024 et continue de croître, mais avec davantage de concurrence et un panier moyen en baisse. Cela implique :

• un CAC structurellement plus élevé ;
• une exigence accrue sur la marge brute (souvent 40–70 % selon le secteur) ;
• la nécessité d’un mix retail/e‑commerce maîtrisé ;
• une valorisation plus sensible à la fidélisation et au LTV.

Les trois profils de DNVB les plus recherchés en cession

1. Les petites DNVB break-even

Modèles souvent encore dépendants du paid, mais pouvant intéresser des industriels cherchant à intégrer un canal digital ou un segment niche. Leur valorisation repose surtout sur la croissance du revenu, la marge brute et la qualité de la marque.

2. Les DNVB retailisées

Ce sont les plus attractives : ces modèles ont prouvé la viabilité omnicanale (boutiques pilotes, wholesale sélectif), réduisant le CAC et renforçant le branding. Elles séduisent les fonds mid‑market.

3. Les DNVB multi‑pays à marque forte

Positionnées sur beauté, luxe, bien‑être ou segments premium, elles combinent marges élevées et expansion cross‑border. Ce sont celles qui captent les meilleurs multiples.

Les méthodes de valorisation réellement utilisées en M&A

1. Multiple de chiffre d’affaires

Utilisé principalement pour les petites DNVB ou celles en forte croissance mais rentabilité limitée. La fourchette dépend :

• du niveau de marge brute ;
• de la dépendance au paid ;
• de la récurrence client.

2. Multiple d’EBITDA

Préféré par les acquéreurs de DNVB matures. Plus la marge brute est élevée et stable, plus l’EBITDA est valorisé.

3. Analyse LTV/CAC

Critère central depuis la hausse des coûts d'acquisition. Les acquéreurs recherchent des ratios LTV/CAC supérieurs à 3, signe de rentabilité unitaire solide.

Ce qui influence concrètement la valeur

Les drivers les plus scrutés :

• marge brute solide et stable ;
• faible dépendance aux publicités Meta/Google/TikTok ;
• qualité du repeat client dans les cohortes ;
• mix retail/e‑commerce maîtrisé ;
• branding différenciant ;
• potentiel international ;
• dépendance limitée aux marketplaces.

Quels multiples dans le marché 2024–2025 ?

Les multiples varient selon le profil :

• DNVB rentable et diversifiée → multiples CA plus élevés, EBITDA attractif ;
• DNVB en croissance mais fragile → multiples réduits ;
• DNVB dépendante d’un canal → décote important.