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Dans une cession PME ou ETI, l’immobilier n’est jamais un simple accessoire : il peut augmenter la valeur finale… ou la diviser. Dans un marché 2024–2025 encore heurté, marqué par une baisse des valorisations et une forte sélectivité des investisseurs, chaque décision immobilière influence directement le prix net vendeur, le multiple et la structure de l’opération.
Le premier arbitrage consiste à déterminer si le foncier doit être inclus dans la transaction ou isolé. Le marché actuel, polarisé entre actifs prime encore recherchés et actifs secondaires en décote, impose un diagnostic stratégique très en amont.
Conséquence : inclure un actif immobilier sous-performant peut tirer vers le bas la valorisation globale, car l’acquéreur applique une décote ou exige un ajustement de prix.
La structuration immobilière influe sur la fiscalité, la négociation et le multiple appliqué au business opérationnel.
Avec un marché peu liquide (la moitié des 3,2 Md€ du T1 2025 provenant de trois transactions), les acheteurs appliquent désormais :
Les valorisations immobilières dépendent aujourd’hui de trois éléments : taux de capitalisation, état technique, conformité énergétique.
Dans les marchés secondaires, les taux supérieurs à 6,5 % entraînent souvent un écart important entre valeur comptable et valeur de marché, générant une mauvaise surprise lors de la due diligence si l’actualisation n’a pas été faite.
Les obligations énergétiques (décret tertiaire notamment) deviennent critiques dans les négociations M&A. De nombreux acheteurs appliquent une décote préventive lorsqu’un bâtiment présente un risque de non-conformité.
Une due diligence proactive permet de neutraliser ces décotes en offrant visibilité et preuves documentées.
L’objectif n’est pas de « vendre un bâtiment », mais d’optimiser le couple prix net vendeur + conditions de transaction.
L’immobilier est aujourd’hui un levier stratégique décisif dans une cession PME/ETI. Dans un marché instable et très sélectif, chaque choix – conserver, isoler, céder, réaménager, refinancer – modifie la valeur finale. Les dirigeants qui anticipent les enjeux juridiques, fiscaux, techniques et énergétiques arrivent en négociation avec une position renforcée et un prix net vendeur optimisé. L’immobilier ne doit plus être traité comme un actif passif : c’est un moteur d’arbitrage stratégique.
Le marché immobilier professionnel 2024–2025 reste instable : corrections de prix, vacance élevée, hausse des taux de capitalisation et coûts de conformité énergétique en hausse. Ces tendances modifient profondément la manière dont les acquéreurs valorisent l’immobilier lors d’une cession et exigent une actualisation rigoureuse des valorisations et des stratégies de structuration.
Cette question révèle si le foncier agit comme un atout stratégique ou comme un facteur de décote dans un marché polarisé.
Elle éclaire l’impact des SCI, SPV, loyers, retraitements EBITDA et mécanismes fiscaux sur la valorisation finale.
Cette question cible les risques cachés qui déclenchent des décotes immédiates ou des renégociations tardives.
Elle met en lumière l’arbitrage sell/keep, le carve-out, et leur impact direct sur les multiples et la confiance des acheteurs.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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