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Pour piloter efficacement un EHPAD privé en 2025, il ne suffit plus de suivre quelques indicateurs classiques. Le secteur traverse une recomposition profonde : baisse durable des taux d’occupation, pression réglementaire, hausse des coûts, défiance post-crise. Dans ce contexte, les KPI deviennent autant des signaux de pilotage que des révélateurs de valorisation pour un repreneur.
Voici les indicateurs désormais déterminants pour mesurer la performance, anticiper les risques et préparer une cession dans de bonnes conditions.
Le taux d’occupation est l’indicateur qui influence le plus directement le chiffre d’affaires et la valorisation. Depuis 2020, les niveaux ont durablement reculé, avec une moyenne nationale oscillant entre 88 et 92 % selon les régions et les segments, loin des 95 à 98 % d’avant-crise.
Pour un repreneur, cet indicateur traduit :
Les ratios GMP/PMP ne sont plus seulement des marqueurs de dépendance : ils deviennent des indices de conformité et de risque RH. Les difficultés de recrutement en 2023–2025 ont fait exploser l’écart entre les exigences théoriques et les pratiques réelles.
Pour un investisseur, l’analyse du ratio permet d’évaluer :
Dans un secteur où les coûts de personnel progressent et où les investissements réglementaires se multiplient, la marge d’EBE par résident devient un indicateur clé de soutenabilité. Elle permet d’identifier les établissements capables d’absorber inflation, rénovation et tensions réglementaires.
Un repreneur l’analyse pour :
Le DSO est devenu critique dans un contexte où l’occupation est plus volatile. Il conditionne la disponibilité de liquidités pour absorber les coûts croissants et les imprévus.
Le DSO éclaire :
Depuis 2022, les familles arbitrent davantage sur la qualité perçue. Cet indicateur est devenu un prédicteur direct du taux d’occupation et un élément examiné de près en due diligence.
Il traduit :
Un établissement avec un turnover élevé produit mécaniquement plus de stress organisationnel, de risques de non-conformité et de coûts cachés. Les tensions RH observées en 2024–2025 renforcent l’importance de ce KPI.
Les incidents (chutes, fugues, erreurs de médication) sont examinés attentivement par les repreneurs car ils révèlent souvent des problèmes structurels (sous-effectif, process incomplets, management fragilisé).
La capacité d’un établissement à tenir son budget d’exploitation et à planifier ses investissements conditionne sa valorisation. En 2025, les exigences de rénovation, de médicalisation et de transparence augmentent fortement.
Les repreneurs examinent en priorité :
En 2025, piloter un EHPAD privé exige de dépasser les tableaux de bord traditionnels. Les KPI doivent désormais être lus comme des signaux de performance, de risque et de valorisation. Les établissements les mieux préparés sont ceux qui maîtrisent leurs fondamentaux : taux d’occupation stabilisé, ratios RH conformes, marges soutenables et trajectoire d’investissement claire. Ces éléments conditionnent autant la performance opérationnelle que la réussite d’une cession.
Depuis 2022, le secteur connaît une baisse durable des taux d’occupation, une hausse des coûts de personnel, un durcissement réglementaire et une recrudescence des contrôles. Ces évolutions modifient profondément la lecture des KPI : le taux d’occupation n’est plus un acquis, les ratios RH deviennent critiques et les marges d’EBE se fragilisent. Pour les dirigeants, cette nouvelle donne impose un pilotage précis et une anticipation renforcée, notamment en vue d’une cession.
Parce qu’il détermine la rentabilité et révèle la confiance du marché, un taux d’occupation faible ou instable signale un risque direct pour un repreneur.
Ils conditionnent la sécurité, la réputation et la capacité à remonter l’occupation, trois paramètres fondamentaux dans une due diligence.
Elle révèle la soutenabilité du modèle économique et influence directement les multiples de valorisation.
Turnover, absentéisme et incidents sont des signaux faibles qui peuvent devenir des points de négociation majeurs lors d’une cession.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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