Dans le nettoyage industriel, les KPI ne servent pas seulement à surveiller l’activité : ils déterminent directement la rentabilité, la stabilité opérationnelle et la valorisation de l’entreprise. Dans un secteur où les marges s’érodent et où la pression RH est forte, les dirigeants doivent suivre des indicateurs simples mais interprétés avec une logique financière et stratégique.

KPI n°1 : Taux de réalisation des prestations

Un taux bas révèle immédiatement un risque de churn, de litige contractuel et de perte de marge. Dans un marché où les clients renégocient chaque année, c’est un indicateur vital.

• Objectif : viser une réalisation supérieure à 98 %.
• Signaux d’alerte : sites isolés, interventions fractionnées, équipes sous-dimensionnées.
• Impact direct : un taux de réalisation qui chute de 3 points peut générer 2 à 4 % de marge perdue.

KPI n°2 : Taux d’absentéisme des agents

Avec un absentéisme structurellement élevé dans le secteur (souvent >6 %), chaque point d’écart dégrade la continuité de service et alourdit les coûts imprévus.

• Objectif : maintenir l’absentéisme sous les 6 %.
• Causes fréquentes : dispersion géographique, pénibilité, multi-employeurs.
• Impact valorisation : un absentéisme élevé est systématiquement décoté en M&A.

KPI n°3 : Marge par contrat

Dans un contexte de hausse des coûts (salariaux, logistiques, énergie), la marge est devenue le KPI critique. Le secteur voit 44 % des entreprises déclarer une baisse de rentabilité.

• Points de contrôle : temps vendu vs temps réalisé, temps de déplacement, matériel spécifique.
• Seuil critique : un écart >10 % entre temps prévu et temps réalisé = contrat à revaloriser.
• Impact M&A : les entreprises présentant un portefeuille sous-margé subissent des décotes fortes.

KPI n°4 : Temps de déplacement entre sites

Les tournées éclatées sont l’un des plus grands destructeurs de marge, particulièrement dans les micro-chantiers de bureaux.

• Objectif : limiter les temps improductifs à <12 % du temps total.
• Signaux d’alerte : dispersion, horaires décalés, impossibilité de travail en journée.
• Conséquence : fatigue agent + surcoûts + ponctualité dégradée.

KPI n°5 : Taux de satisfaction client

Un marché très concurrentiel, un churn élevé et des contrats renégociés chaque année : la satisfaction est un amortisseur stratégique.

• Objectif : viser >90 % de satisfaction.
• Signaux d’alerte : réclamations récurrentes, changements d’interlocuteurs, sites à visibilité forte.
• Impact valorisation : un taux de perte client >5 % est considéré comme un risque majeur.

KPI n°6 : Taux de transformation des devis

Ce KPI mesure la pertinence tarifaire et la puissance commerciale du dirigeant.

• Objectif : 25–40 % selon typologie clients.
• Signaux d’alerte : devis trop bas, lenteur de réponse, prestations mal cadrées.
• Impact : indicateur clé pour mesurer la compétitivité réelle.

KPI n°7 : Taux de clients récurrents

La valeur d’une société de propreté repose sur la stabilité du portefeuille et sa récurrence.

• Objectif : >85 % de clients annuels récurrents.
• Seuil critique M&A : churn >5 % = décote immédiate.
• Signaux d’alerte : dépendance à un grand compte, absence de revue contractuelle.

KPI n°8 : Délai moyen de paiement (DSO)

Avec des marges qui s’érodent, la trésorerie devient un pilier stratégique. Les retards dépassent en moyenne 13 jours en 2024.

• Objectif : stabiliser le DSO sous 50–55 jours.
• Signaux d’alerte : grands comptes payeurs tardifs, factures tardives, processus non automatisés.
• Impact valorisation : un DSO dégradé pèse sur le BFR et fait baisser les multiples.