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La croissance d’une ESN (Entreprise de Services du Numérique) repose souvent sur le bouche-à-oreille, la prospection directe et la spécialisation sectorielle. Pourtant, ces stratégies montrent rapidement leurs limites dès que l’entreprise atteint les 30 à 100 collaborateurs. Beaucoup de dirigeants persistent à copier les méthodes des grands groupes ou se contentent de process internes sans innover commercialement. Cette inertie freine la génération de leads qualifiés et l’attractivité de la marque employeur.
La tentation d’exposer sur les plus grands salons du secteur est forte. Pourtant, ces évènements favorisent rarement la différenciation et saturent les prospects de messages identiques. Privilégiez des événements confidentiels ultra-ciblés ou organisez vos propres formats sur-mesure pour engager un cercle restreint de décideurs vraiment qualifiés.
Au lieu d’investir massivement en campagnes digitales génériques, animez l’expertise de vos consultants sur LinkedIn, podcasts ou webinaires. Les prises de parole authentiques, sous format pédagogique, fidélisent la clientèle et créent une force de prescription bien supérieure à celle d’un discours corporate polissé.
La communication des ESN est souvent trop lisse. Pourtant, partager ouvertement les obstacles rencontrés et les solutions testées humanise vos équipes, instaure un climat de confiance avec les prospects et attire des candidats à fort potentiel en quête de challenge.
Plutôt que de vendre tout de suite des prestations packagées et standardisées, proposez à vos prospects de co-construire des POC (Proof of Concept) ou des ateliers de design thinking. Cette posture de partenaire, et non de simple fournisseur, accélère les cycles de décision et fidélise durablement.
Pour accélérer la croissance d’une ESN, il est souvent nécessaire de bouleverser les pratiques marketing traditionnelles. Mettre l’accent sur la différenciation, la sincérité et la co-création avec les clients permet de franchir des caps que la seule prospection standardisée n’atteindra jamais. Identifiez vos axes d’action, expérimentez, et posez-vous la bonne question : sur quel levier oserez-vous sortir des sentiers battus ce trimestre ?
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François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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