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Dans le secteur des sociétés de services éditrices de logiciels, les réflexes marketing hérités du B2B ou du SaaS “mainstream” conduisent souvent à des résultats mitigés. Trop d’entreprises s’enferment dans des stratégies uniformisées, sans tenir compte de la spécificité de leur marché ou de la maturité de leurs clients.
Face à une concurrence accrue et à des cycles de vente longs, il devient crucial de sortir du cadre et d’oser adopter une approche non conventionnelle.
De nombreuses sociétés misent sur l’outbound pur ou le paid media pour attirer des leads en masse. Mais ce zèle se heurte à la saturation des décideurs, à la défiance généralisée et à un coût d’acquisition qui grimpe.
Des taux de réponses en chute et un pipeline rempli mais peu efficace doivent alerter sur la pertinence de la stratégie d'acquisition.
La communication de la société met trop souvent en avant le “produit” ou le “succès client” au détriment d’une voix d’expert incarnée par vos développeurs ou product managers. Valoriser la prise de parole technique extérieure est pourtant un atout unique :
Négliger les contributions externes : par exemple, jamais publier dans des forums spécialisés, blog invité ou interventions lors d’événements techniques.
On pense souvent qu’un flux régulier de mises à jour produit ou de nouvelles fonctionnalités rassure le marché. À tort : cette cadence peut fatiguer les clients existants, désorienter les prospects et rendre la communication confuse.
Multiplication de tickets support liés à la nouveauté et demandes de clarification des clients sur les “vraies” priorités produit.
Contrairement au réflexe de tout masquer, assumer publiquement les limitations actuelles refroidit peut-être certains suspects… mais attire des prospects qualifiés prêts à avancer en connaissance de cause. Ce positionnement :
Tenter de faire passer tout point faible comme un atout : cela finit presque toujours par se retourner contre l’entreprise à moyen terme.
Pour accélérer leur développement, les éditeurs de logiciels doivent accepter de bousculer leurs routines marketing : prospecter moins mais mieux, capitaliser sur l’expertise de leurs équipes, ralentir le déploiement de nouveautés et oser la transparence, y compris sur leurs fragilités. Ces choix contre-intuitifs favorisent la confiance et la différenciation sur des marchés saturés. Reste à tester, ajuster, puis institutionnaliser ces méthodes dans votre organisation : quel contre-pied oserez-vous prendre dès demain ?
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François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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