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La valeur d’un cabinet de CGP repose principalement sur la stabilité de ses revenus récurrents, la qualité du portefeuille, la conformité réglementaire et la dépendance aux personnes clés. Pour un dirigeant qui envisage une cession sous 24 mois, l’enjeu n’est pas seulement d’estimer une valeur actuelle, mais de créer les conditions qui feront monter les multiples.
Les repreneurs — industriels comme financiers — recherchent avant tout de la prévisibilité. Le durcissement réglementaire, la digitalisation rapide et la consolidation du secteur modifient les critères d’analyse. Si votre cabinet maîtrise ces transformations, la prime de valorisation augmente mécaniquement.
Un portefeuille atomisé, stable et à faible churn est mieux valorisé qu’un portefeuille concentré sur quelques gros clients. Les repreneurs analysent la maturité des contrats, la part d’honoraires vs commissions et la granularité par typologie d’actifs.
Si plus de 30% du chiffre d’affaires dépend de 1 ou 2 conseillers seniors ou d’un apporteur, la valeur perçue diminue. Le repreneur doit sécuriser la transmission : contrats, incitations, transfert de relation.
Les repreneurs scrutent les risques sur les statuts CIF, IAS et IOBSP. Un cabinet avec un historique propre, une traçabilité solide et des audits réguliers bénéficie d’une prime.
Une marge solide reflète des process maîtrisés. Les multiples les plus élevés concernent les cabinets capables de fonctionner avec une organisation scalable, peu dépendante du dirigeant.
Méthode privilégiée dans ce secteur, car elle reflète la stabilité du modèle. La qualité du portefeuille influe plus que le volume brut.
Approche utilisée par les investisseurs financiers. Elle mesure la capacité du cabinet à générer un cash-flow stable.
Comparaison avec des transactions récentes, en pondérant : taille, qualité du portefeuille, conformité, technologie et coût du capital du moment.
La valorisation d’un cabinet de CGP ne dépend pas uniquement des multiples du marché mais de la capacité du dirigeant à démontrer un actif récurrent, transférable et conforme. En travaillant la structure du portefeuille, la conformité, la dépendance aux personnes clés et la robustesse opérationnelle, il devient possible de faire monter les multiples en moins de 24 mois.
Un repreneur valorise la prévisibilité. La segmentation, la faible concentration et des historiques propres renforcent la confiance et le multiple.
Si la relation client repose sur des individus spécifiques, le risque de perte post-cession augmente et la valeur baisse.
La solidité des processus CIF/IAS/IOBSP est un facteur décisif pour éviter les décotes.
Un portefeuille à churn faible et une part élevée d’honoraires permettent de sécuriser les projections du repreneur et d’augmenter les multiples.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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