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Pour une PME ou ETI (3–50 M€), la réussite d’une cession dépend moins du jour de la signature que des décisions prises un à deux ans avant. Dans un marché plus sélectif, marqué par des multiples sous pression, les acquéreurs privilégient les entreprises capables de démontrer une performance robuste, une gouvernance solide et une exposition maîtrisée aux risques.
Anticiper permet de sécuriser la valorisation, d’éviter des points bloquants en due diligence et d’élargir la base d’acheteurs réellement intéressés.
Dans un marché où les multiples des PME européennes reculent autour de 9,5x l’EBITDA, la lisibilité de la performance devient déterminante. Les acheteurs, plus prudents, scrutent la récurrence du chiffre d’affaires, la concentration clients et la capacité à résister aux cycles.
Les priorités :
La dépendance au dirigeant est un point bloquant classique en due diligence. Dans un contexte où les acheteurs exigent une organisation robuste, il est essentiel de déléguer, professionnaliser et documenter.
Les due diligences se rapprochent des standards large cap : analyses plus fines, vérifications automatisées par IA, exigences renforcées sur la résilience et la conformité.
Dans un environnement où les multiples globalement observés ont reflué de 14,3x en 2024 à 10,8x en 2025, un dirigeant doit présenter une histoire d’entreprise claire et convaincante.
Les multiples varient fortement selon les secteurs : baisse notable dans les ESN (11,7x), résilience dans la santé et les services, consolidation forte dans l’assurance. L’équity story doit refléter ces réalités pour anticiper la stratégie de prix de l’acheteur.
Le mémorandum d’information doit être plus analytique que descriptif. Il doit répondre aux questions que se pose un acquéreur avant de payer un multiple élevé.
Dans un marché où les fonds se concentrent sur des niches à forte valeur et où les corporates ciblent l’industrie et la technologie, un bon ciblage augmente significativement les chances de succès.
La baisse de 35 % de la valeur des deals PME début 2025 en Europe entraîne une hausse des mécanismes de prix conditionnels.
L’intensité des contrôles peut entraîner :
L’anticipation permet de limiter ces ajustements.
Une transition claire rassure les acheteurs dans un marché incertain et peut réduire les ajustements post-closing.
Dans un marché plus sélectif et plus technique, la réussite d’une cession dépend de la préparation stratégique menée 12 à 24 mois en amont. Plus l’entreprise est structurée, résiliente et lisible, plus elle attire d’acheteurs et sécurise son prix. L’enjeu n’est plus seulement de vendre, mais de maîtriser un processus désormais proche des standards large cap. Anticiper, structurer et piloter : ce triptyque est devenu incontournable.
Le marché 2024–2025 est plus exigeant : contraction des volumes PME, multiples en baisse, earn-outs en hausse et due diligences plus profondes. Les dirigeants doivent anticiper davantage, renforcer leur equity story et documenter précisément leur performance pour éviter les décotes.
La prévisibilité est le premier critère analysé par les acquéreurs. Si la performance est instable, le prix sera ajusté via un multiple plus bas ou un earn-out.
Une dépendance au dirigeant déclenche des réserves, durcit les conditions de l’accord et réduit la base d’acheteurs éligibles.
Chaque risque non anticipé devient un levier de négociation contre vous. Une cartographie complète est la meilleure protection.
Un positionnement non calibré entraîne un décalage entre vos attentes et celles du marché, ce qui complique la négociation.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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