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La valorisation d’une entreprise de BTP ne repose plus seulement sur des multiples génériques. En 2025, la valeur dépend surtout de la visibilité commerciale, de la qualité opérationnelle et de la capacité de l’entreprise à absorber les cycles du secteur. Pour un dirigeant de PME ou d’ETI, comprendre ces leviers est essentiel pour préparer une cession dans un marché actif mais devenu très sélectif.
Chaque segment du BTP possède un profil de risque et une visibilité différente, ce qui influence directement la valorisation :
Un repreneur valorise différemment une entreprise très cyclique et une activité récurrente : la prime va toujours à la prévisibilité.
Le carnet de commandes est devenu l’indicateur central. En 2025, il diminue dans la plupart des segments : un niveau faible impacte mécaniquement la valorisation car il réduit la visibilité à 6–12 mois.
Les conducteurs de travaux, chefs de chantier et responsables d’exploitation concentrent une part critique du savoir-faire. Une organisation trop dépendante d’un petit nombre de personnes entraîne une décote.
Un repreneur scrute la sinistralité, les litiges, la qualité du suivi de chantiers, la capacité à tenir les délais et les marges. Une entreprise bien documentée et disciplinée capte un multiple supérieur.
Dans un secteur soumis aux à-coups de trésorerie, un BFR maîtrisé et une bonne capacité à absorber les variations de coûts renforcent la valeur.
Il n’existe pas de multiples sectoriels consolidés pour le BTP en 2025. Le marché mid‑market européen se situe autour de 9x EBITDA en moyenne, mais les entreprises de BTP se positionnent généralement en dessous en raison de la cyclicité et de la dépendance à la main‑d’œuvre.
Pour les PME du BTP : les observations de marché suggèrent des transactions principalement dans une zone comprise entre 3x et 6x EBITDA selon :
Les acquéreurs en 2024–2025 sont sélectifs. Les entreprises bien préparées captent des multiples nettement supérieurs. Priorités :
La valorisation d’une entreprise de BTP dépend beaucoup moins d’un multiple standard que de sa capacité à démontrer visibilité, maîtrise opérationnelle et résilience. Dans un marché actif mais exigeant, les dirigeants qui structurent leur organisation, sécurisent leurs équipes et clarifient leurs indicateurs captent la partie haute des valorisations. La préparation devient le facteur le plus déterminant.
Les données récentes montrent une contraction des carnets de commandes, une baisse de la production, une pression accrue sur les marges et un marché M&A plus sélectif malgré un fort rebond des transactions dans le BTP. Ces éléments renforcent la nécessité pour un dirigeant de présenter une organisation robuste, une visibilité commerciale solide et une performance financière résiliente. Les multiples sectoriels ne sont plus fiables isolément : la préparation et la qualité du dossier deviennent le principal différenciateur de valeur.
La dépendance au dirigeant est l’un des principaux motifs de décote. Elle révèle le degré de transmissibilité et la capacité d’un repreneur à reprendre l’entreprise sans rupture opérationnelle.
Une marge stable démontre une maîtrise des chantiers, du pilotage opérationnel et du pricing. C’est un signal fort pour un acquéreur qui cherche de la prévisibilité.
La visibilité commerciale conditionne directement la projection du repreneur. Un carnet faible ou instable dégrade la valorisation car il augmente le risque court terme.
L’entreprise vaut avant tout par la qualité de son encadrement. La fidélisation et la stabilité des conducteurs de travaux ou chefs de chantier renforcent la valeur perçue.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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