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Dans beaucoup d’ESN, le revenu dépend encore largement du nombre de jours vendus. Ce modèle fonctionne tant que le marché est dynamique, mais il devient fragile dès que la croissance ralentit, que les recrutements se tendent ou qu’un client important réduit son volume. Le revenu récurrent – maintenance, abonnements, services managés, TMA, monitoring, support – reste souvent utilisé comme un complément, alors qu’il pourrait sécuriser la marge, lisser l’activité et améliorer fortement la valorisation de l’entreprise. Cet article vise à expliquer simplement pourquoi ce levier est sous-exploité et comment un dirigeant peut le développer sans transformer radicalement son modèle.
Le revenu récurrent, c’est tout ce qui revient automatiquement tous les mois ou tous les ans, sans renégociation constante. Dans une ESN, cela peut prendre la forme d’un forfait de support, d’un abonnement à une plateforme, d’une TMA ou d’un service managé. Contrairement à la vente de jours, ce modèle génère de la prévisibilité. Plus votre part de revenu récurrent est élevée, plus votre entreprise devient stable, moins dépendante du recrutement et plus attractive pour un acquéreur.
Le problème : la plupart des ESN n’ont pas structuré leur offre pour cela. Elles vendent du temps, pas de la valeur continue.
Le revenu récurrent est un stabilisateur financier, mais aussi un levier stratégique souvent sous-estimé. Chez Scale2Sell, nous observons que les ESN ayant au moins 20 à 30 % de revenus récurrents sont plus résilientes, disposent d’une meilleure trésorerie et d’un multiple de valorisation supérieur.
Trois points clés à retenir :
Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, les ESN qui réussissent cette transition ne sont pas celles qui ont la meilleure technologie, mais celles qui clarifient leur proposition de valeur et mettent en place un suivi client cohérent.
Voici une méthode simple pour évaluer votre potentiel de revenu récurrent.
Étape 1 : Cartographier votre offre actuelle
Listez ce que vous vendez réellement : missions, forfaits, support, infogérance. La plupart des ESN découvrent qu’elles ont déjà un embryon de récurrent… mais mal structuré.
Étape 2 : Identifier les activités où vous intervenez déjà de manière continue
Exemple : maintenance applicative réalisée au fil de l’eau. Cela peut être transformé en forfait mensuel.
Étape 3 : Évaluer la maturité de vos clients
Certains clients recherchent un engagement clair : disponibilité, qualité, rapidité de résolution. Ce sont des signaux favorables.
Étape 4 : Définir une offre minimale viable
L’objectif n’est pas de créer un catalogue complexe, mais une première offre simple, lisible, avec un prix récurrent compréhensible.
Décrivez clairement ce qui est inclus, non inclus, les délais, les niveaux de service. Une bonne offre récurrente repose sur la clarté.
Une réunion trimestrielle suffit souvent. Elle permet de montrer la valeur, d’ajuster l’offre et de préparer des upsells naturels.
Temps passé, incidents, demandes fréquentes : ce sont ces données qui permettent de calibrer vos forfaits, d’éviter la sur-consommation et de sécuriser votre marge. L’expérience terrain de Scale2Sell montre que les ESN qui suivent leurs données transforment plus facilement leurs prestations en revenus récurrents.
Chez Scale2Sell, nous aidons régulièrement des dirigeants à clarifier leurs offres pour bâtir une part récurrente solide, lisible et crédible.
Le revenu récurrent n’est pas réservé aux éditeurs ou aux grandes ESN. C’est un levier accessible, structurant et stabilisant pour n’importe quelle entreprise de services. En clarifiant votre offre, en cadrant les engagements et en adoptant une logique de valeur continue, vous pouvez renforcer votre marge, votre visibilité financière et votre attractivité auprès d’un futur acquéreur. Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
Analyse stratégique : mesurez-vous clairement la part de récurrent dans votre chiffre d’affaires ? Cette question révèle votre niveau de pilotage financier et votre capacité à anticiper la stabilité de l’activité.
Analyse stratégique : disposez-vous d’une offre formalisée, lisible et compréhensible par un client non technique ? Cela montre votre maturité commerciale et votre aptitude à vendre de la valeur plutôt que du temps.
Analyse stratégique : vos équipes sont-elles formées pour vendre, délivrer et suivre un modèle récurrent ? Une réponse hésitante signale un risque organisationnel et une dépendance excessive aux missions au forfait ou au TJM.
Analyse stratégique : collectez-vous les données nécessaires pour construire des forfaits réalistes (temps passé, récurrence des incidents, volumétrie) ? Cette question révèle votre capacité à structurer durablement et à sécuriser votre marge.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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