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Le gros œuvre regroupe les travaux de structure qui assurent la stabilité d’un bâtiment : fondations, murs porteurs, charpentes, ouvrages d’art. C’est un pilier du BTP, fortement consommateur de main-d’œuvre et peu délocalisable. En 2024, le marché français du bâtiment représentait environ 208 Md€ de chiffre d’affaires, dont près de 43 % liés au neuf. Le segment du gros œuvre coexiste avec celui de la rénovation et du génie civil, soutenu par les investissements publics et privés.
Le tissu est très fragmenté : près de 440 000 entreprises, majoritairement des PME et TPE. La concentration reste faible, malgré la domination des majors (VINCI, Bouygues, Eiffage). Les barrières à l’entrée sont moyennes à fortes : savoir-faire, conformité réglementaire, fonds de roulement, et fidélisation client. Le secteur est marqué par des cycles conjoncturels mais reste structurellement résilient grâce à la rénovation énergétique et aux investissements d’infrastructure.
Les entreprises mises en vente sont souvent des PME de 10 à 50 salariés, avec un dirigeant partant à la retraite ou en recherche de transmission. Les entreprises attractives présentent :
Les cessions sont souvent motivées par la succession ou la fatigue du dirigeant. Les signaux faibles à détecter incluent la dépendance à un sous-traitant majeur, une dette cachée sur le matériel, ou un portefeuille client peu diversifié.
Un audit opérationnel et financier est essentiel : analyse du carnet de commandes, de la rentabilité par chantier, du matériel, du capital humain et des certifications. Attention aux flux de trésorerie saisonniers et aux délais de paiement.
Les schémas courants incluent un LBO classique, souvent accompagné d’un crédit vendeur ou d’un earn-out. Le soutien de Bpifrance via un prêt transmission ou une garantie améliore la structure d’endettement. Le levier d’endettement (dette nette / EBITDA) reste modéré (2x–4x) selon profil.
Le repreneur doit cadrer les risques d’exécution et les engagements de transition (dirigeant cédant, équipes clés). La période entre LOI et closing varie entre 4 à 6 mois selon la complexité du portefeuille client et les audits techniques.
Description : Généralisation du BIM, capteurs IoT sur chantiers, robotisation partielle. Probabilité : élevée. Impact : positif. Les acteurs capables d’investir tôt bénéficient d’un avantage compétitif durable.
Description : Reshoring et plans publics d’infrastructure européens (FER, France 2030). Probabilité : moyenne. Impact : positif. Favorise les grands projets et les reprises régionales bien ancrées.
Description : Vieillissement des dirigeants, pénurie de main-d’œuvre, pression environnementale. Probabilité : élevée. Impact : neutre à positif si anticipation par la formation et l’automatisation.
Probabilité : moyenne. Impact : élevé. Mitigation : contrats cadres d’achat, clauses d’indexation.
Probabilité : élevée. Impact : élevé. Mitigation : fidélisation, formation continue, automatisation partielle.
Probabilité : élevée. Impact : moyen. Mitigation : productivité par digitalisation et sélection de marchés rentables.
Probabilité : moyenne. Impact : élevé. Mitigation : plan d’intégration en 100 jours et gouvernance claire.
Objectif : fiabiliser données chantier et marges. Impact : élevé. Horizon : court. Complexité : M. KPI : marge par chantier, DSO.
Objectif : réduire coûts et dérives. Impact : élevé. Horizon : moyen. Complexité : L. KPI : nombre de projets sous BIM, productivité.
Objectif : retenir les talents et planifier les compétences. Impact : élevé. Horizon : moyen. Complexité : M. KPI : turnover, indice de satisfaction.
Objectif : élargir le portefeuille client public/privé. Impact : moyen. Horizon : court. Complexité : M. KPI : récurrence de commandes, ratio public/privé.
Objectif : créer un pôle régional intégré. Impact : élevé. Horizon : long. Complexité : L. KPI : nombre d’acquisitions réussies, synergies réalisées.
À horizon 3–5 ans, le secteur du gros œuvre restera un pilier du BTP, soutenu par la rénovation énergétique et les plans d’investissement publics. Les repreneurs capables d’intégrer la digitalisation, la préfabrication et une gestion financière rigoureuse pourront renforcer leur compétitivité et valoriser durablement leur société. Anticiper les cycles, professionnaliser la gouvernance et miser sur la productivité sont les clefs pour pérenniser la croissance.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
Thibault Garnier est Partner Technologies chez Scale2Sell. Il accompagne les dirigeants dans la structuration de leur architecture technique, le pilotage de leurs projets digitaux stratégiques et la montée en maturité de leurs équipes tech & produit.
Ancien CTO dans des scale-ups et des PME industrielles en transformation, Thibault a passé plus de 15 ans à construire, faire évoluer et sécuriser des systèmes d’information complexes. Il intervient aujourd’hui aux côtés de dirigeants qui veulent reprendre la maîtrise de leur stack technique, fiabiliser leur roadmap produit, ou accélérer leur digitalisation sans perdre en agilité.
Chez Scale2Sell, Thibault joue un rôle de traducteur entre les enjeux business et les solutions techniques. Il challenge les prestataires, cadre les décisions structurantes et permet aux dirigeants de garder la main sur les choix technos tout en déléguant sereinement leur mise en œuvre.
Thibault croit profondément que la technologie n’a de valeur que si elle sert la vision de l’entreprise et les usages réels du terrain.
Il vit à Nantes, adore les process bien huilés, les plateformes robustes et… les bateaux à voile, qu’il considère comme les systèmes d’information de la mer : tout doit être fiable, réactif et simple à maintenir en condition réelle.
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