L’inspection des lieux, parfois appelée « visite de site », est l’une des étapes les plus concrètes d’une due diligence. C’est le moment où les acheteurs potentiels, accompagnés de leurs experts, se rendent physiquement dans l’entreprise pour vérifier que la réalité du terrain correspond aux documents fournis. Pour un dirigeant, cette visite peut être source de stress, surtout s’il n’a jamais vendu d’entreprise. L’objectif de cet article est de vous expliquer clairement comment elle se déroule et comment vous y préparer sereinement.

Comprendre l’essentiel en quelques mots

L’inspection des lieux est une vérification sur le terrain. L’acquéreur veut observer les locaux, les équipements, le niveau d’organisation et la dynamique réelle de l’entreprise. En résumé, il souhaite vérifier deux choses :

• la cohérence entre ce qu’il a lu dans les dossiers et ce qu’il voit en vrai ;
• le niveau de maîtrise opérationnelle de l’entreprise (organisation, process, état des actifs, sécurité, etc.).

Ce n’est pas un audit technique exhaustif : c’est plutôt une immersion rapide mais ciblée pour comprendre l’entreprise « en vrai ».

Ce qu’un dirigeant doit savoir sur le sujet

Pour beaucoup de dirigeants, la visite est vécue comme une épreuve. En réalité, elle suit un déroulé assez standardisé. Les acheteurs arrivent avec une grille d’analyse, définie en fonction du secteur : machines-outils pour une industrie, hygiène et flux logistique pour une activité alimentaire, agencement des postes pour un service technique, etc.

Chez Scale2Sell, nous observons souvent que les dirigeants sous-estiment l’importance de ces observations visuelles. Un atelier bien rangé, un planning affiché, un stock fluide ou encore un poste de travail sécurisé peuvent avoir autant d’impact qu’un bon tableau Excel.

Pour une PME, l’inspection donne aussi des signaux importants à l’acquéreur :

• le niveau de structuration opérationnelle ;
• la culture interne (rigueur, propreté, communication) ;
• l’autonomie des équipes ;
• le soin apporté aux actifs et aux outils de travail.

Dans les dossiers accompagnés chez Scale2Sell, nous voyons régulièrement des situations où une entreprise performante sur le papier perd des points de valorisation lors de la visite simplement parce que des détails visibles ont été négligés.

Comment analyser votre situation

Pour vous préparer efficacement, vous pouvez suivre quatre étapes simples :

Étape 1 : Faire vous-même une « pré-visite »
Parcourez l’entreprise comme si vous étiez l’acquéreur : zones désordonnées, machines non étiquetées, extincteurs non vérifiés, documentation inaccessible, etc. Notez tout ce qui poserait question. Une heure passée à observer peut révéler des incohérences que vous ne voyez plus.

Étape 2 : Interroger vos responsables opérationnels
Demandez-leur ce qui pourrait sembler « fragile » aux yeux d’un visiteur externe : une machine en fin de vie, un poste resté vacant, un process pas encore documenté. Vous identifierez rapidement les zones sensibles que l’acheteur questionnera.

Étape 3 : Structurer le parcours de visite
Ne laissez jamais l’acquéreur improviser son chemin. Définissez un parcours logique : accueil → bureaux → atelier → stock → expédition → zone extérieure. Cela montre de la maîtrise et évite de tomber sur des éléments non préparés.

Étape 4 : Préparer les réponses aux questions récurrentes
Par exemple : « Pourquoi cette machine est arrêtée ? Pourquoi ce stock n’est pas tournant ? Comment ce process est-il contrôlé ? » Anticiper ces questions permet de rassurer et de montrer que les sujets sont suivis.

Les erreurs fréquentes (et comment les éviter)

• Laisser la visite se dérouler sans guide
  Un acquéreur livré à lui-même cherchera les zones d’ombre et interprétera trop vite ce qu’il voit.
• Minimiser les problèmes visibles
  Dire « ce n’est rien » ou « on réglera ça bientôt » crée de la méfiance. Mieux vaut expliquer factuellement.
• Oublier la dimension culturelle
  Une entreprise propre, rangée, calme inspire confiance. Le désordre donne l’impression de risques cachés.
• Ne pas briefer les équipes
  Un salarié stressé qui répond « je ne sais pas » peut créer un doute disproportionné.
• Ignorer l’extérieur des locaux
  Parking, signalétique, zone déchets… Tout compte.

Les bonnes pratiques pour aller plus loin

Étape 1

Documentez visuellement vos process : tableaux muraux actualisés, indicateurs simples, modes opératoires visibles. Cela rassure instantanément sur la maîtrise.

Étape 2

Mettez en avant ce qui fonctionne bien : une zone innovante, un poste automatisé, un indicateur clé. L’objectif n’est pas de faire un show, mais de guider l’attention vers vos points forts.

Étape 3

Préparez un court briefing d’accueil : vision globale, organisation, éléments clés. Chez Scale2Sell, l’expérience montre que les visites les plus fluides sont celles où le dirigeant donne un cadre clair dès les premières minutes.