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Lorsque l’on prépare la cession d’une PME ou d’une ETI, on pense spontanément au chiffre d’affaires, à la marge, au carnet de commandes ou encore à la structure financière. Pourtant, un élément moins visible pèse lourd dans la balance : le climat social. C’est‑à‑dire la manière dont les équipes vivent leur travail, collaborent et perçoivent l’entreprise.
Pour un acquéreur, ce n’est pas un sujet « RH ». C’est une donnée stratégique qui influence la continuité de l’activité, la stabilité du management, et même la valorisation. Cet article a pour objectif d’expliquer, en termes simples, pourquoi et comment ce climat social compte autant.
Le climat social correspond à l’ambiance générale de travail : niveau de confiance, relation avec la direction, communication interne, stabilité des équipes, qualité du dialogue social. Plus le climat est sain, plus l’entreprise paraît robuste, prévisible et maîtrisée. À l’inverse, des tensions récurrentes peuvent signaler un risque opérationnel.
Un acquéreur ne cherche pas uniquement une entreprise rentable : il recherche une entreprise transmissible. Et pour cela, la solidité humaine et organisationnelle est décisive.
Dans une opération de transmission, les équipes représentent à la fois un actif (compétences, savoir-faire, relations clients) et un risque (départs, conflits, désorganisation). C’est pourquoi les acquéreurs analysent de près le climat interne.
Voici les points clés qu’ils observent souvent : régularité du dialogue social, stabilité des effectifs, ancienneté du management, rythme des départs, retours des entretiens individuels, perception du dirigeant, incidents ou tensions passées. Chez Scale2Sell, nous observons souvent qu’un climat social mal anticipé peut pénaliser une valorisation autrement très solide.
Par exemple, une PME industrielle de 70 personnes que nous avons accompagnée avait d’excellents résultats financiers, mais un turn-over élevé dans les équipes de production. Ce simple indicateur a généré des questions plus profondes chez les acquéreurs : qualité du management intermédiaire ? conditions de travail ? risque de rupture de charge ? La direction avait des éléments de réponse, mais pas de dossier structuré. Résultat : plusieurs acquéreurs ont demandé une décote.
À l’inverse, une entreprise de services de 35 salariés, avec un historique social très sain, a rassuré les candidats dès les premières phases. L’expérience terrain de Scale2Sell montre que lorsqu’un climat social est bien documenté, concret et stable, cela fluidifie la due diligence et réduit la perception de risque.
Pour évaluer objectivement votre climat social, voici une méthode simple en quatre étapes.
Étape 1 : Observer les signaux faibles
Turn-over, arrêts maladie récurrents, conflit latent, équipe qui communique peu… Ces éléments ne sont pas toujours des crises, mais ils indiquent une fragilité à anticiper.
Étape 2 : Interroger le management intermédiaire
Ce sont les personnes qui perçoivent le mieux le quotidien des équipes. Leur ressenti est précieux pour comprendre ce qui fonctionne, mais aussi ce qui inquiète.
Étape 3 : Vérifier la qualité des processus RH
Entretiens annuels, fiches de poste, parcours d’intégration, communication interne… Des outils simples, mais une absence totale crée un flou qui inquiète les acquéreurs.
Étape 4 : Documenter les éléments positifs
Si l’ambiance est saine, montrez-le : stabilité, faible rotation, ancienneté, initiatives internes. Un climat social solide est un actif, pas uniquement un ressenti.
Un simple rituel d’information mensuel permet de réduire les malentendus et de renforcer la confiance. Cela montre à un acquéreur que l’entreprise fonctionne de manière prévisible.
Taux de rotation, ancienneté moyenne, satisfaction interne, stabilité du management. Ces indicateurs rassurent car ils montrent que la direction mesure le climat social et agit dessus.
Lorsque les managers sont alignés et informés du contexte, la transition se déroule plus facilement. Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, un management stable est souvent un marqueur positif qui facilite les discussions avec les investisseurs.
Le climat social n’est pas un sujet « périphérique ». C’est un élément central qui influence la perception de risque, la fluidité de la reprise et la valorisation de votre entreprise. En comprenant ce que les acquéreurs observent réellement et en structurant les bons indicateurs, vous transformez un sujet humain en atout stratégique.
Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
Votre entreprise dispose-t-elle d’indicateurs simples pour mesurer le climat social ? Ils révèlent si votre organisation repose sur des faits ou sur des impressions, et déterminent votre capacité à rassurer un acquéreur.
Le rôle de chaque manager est-il clairement défini ? Une réponse floue indique un risque de centralisation excessive ou de fragilité organisationnelle, souvent mal perçu lors d’une transmission.
Les départs récents dans l’entreprise ont-ils une explication cohérente et documentée ? Cela permet d’évaluer si la dynamique sociale est maîtrisée ou si elle cache un risque opérationnel.
Avez-vous déjà réalisé un diagnostic interne du climat social ? La réponse met en lumière votre niveau de préparation et votre capacité à anticiper les attentes d’un acquéreur.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Coraline Thieller est partenaire chez Scale2Sell, où elle pilote la mise en place et l’organisation de l’assistanat au sein des entreprises accompagnées.Spécialiste des opérations et de la structuration des fonctions support, elle aide les dirigeants à déléguer efficacement, à fluidifier leur quotidien et à se recentrer sur leur rôle stratégique.
Avant de rejoindre Scale2Sell, Coraline a accompagné de nombreuses startups et PME dans leur structuration interne, en s’appuyant sur une approche à la fois humaine, pragmatique et orientée résultats.
Réactive, bienveillante et ultra opérationnelle, Coraline est la garante d’une assistante qui devient un vrai levier de performance.
Maman de 2 garçons de 15 et 5 ans, Coraline est basée à Aix en Provence
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