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La valorisation d’une PME ou ETI en contexte de cession ne repose plus seulement sur l’application d’un multiple. En 2025, les acquéreurs scrutent la qualité du business model, la résilience financière et la maturité organisationnelle. Le marché est exigeant : moins d’opérations, davantage de due diligences, et un financement plus coûteux. Dans cet environnement, la préparation devient le principal levier pour sécuriser un multiple élevé.
La baisse de 29 % du nombre d’opérations en France en 2024 montre que le marché reste sous tension malgré une reprise mondiale. Les acquéreurs privilégient désormais les entreprises solides, peu endettées, avec une gouvernance claire. Cela influe directement sur les multiples observés.
En cession, les facteurs qui pèsent le plus sont :
Ces éléments conditionnent la capacité de l’acquéreur à financer l’opération et donc le multiple acceptable.
Les multiples restent l’outil le plus utilisé. En marché tendu, les écarts sectoriels se creusent : activités industrielles et énergétiques maintiennent une forte demande ; les ESN à récurrence solide restent attractives ; la tech hors IA subit un recul de transactions.
Le DCF permet de valoriser les trajectoires de cash flow. En 2025, il devient plus sensible au coût du capital, encore élevé même si les taux se détendent progressivement.
Utile pour des entreprises capitalistiques ou disposant d’actifs significatifs, mais insuffisante pour refléter le potentiel d’exploitation.
Les acquéreurs privilégient les entreprises capables de démontrer :
La mise en place de contrats pluriannuels ou abonnements peut significativement augmenter le multiple.
C’est l’un des points les plus pénalisants en cession. Une organisation autonome, avec un CODIR fonctionnel et des process documentés, réduit le risque perçu.
Des comptes clairs, un BFR maîtrisé, un cash flow prévisible et une compréhension fine des drivers de marge renforcent la crédibilité lors de la due diligence.
Les acquéreurs exigent une visibilité opérationnelle : CRM fiable, pilotage industriel, gestion du risque, cybersécurité, conformité réglementaire. Ce sont désormais des critères de valorisation.
Les diligences ESG deviennent standard. Les attentes en matière de gouvernance, climat, risques cybersécurité et conformité CSRD impactent la perception du risque et le multiple associé.
La hausse persistante des taux depuis 2023 a réduit la capacité d’endettement des acquéreurs. Une entreprise faiblement endettée ou capable de désendettement rapide devient plus attractive.
Les secteurs industriels, énergie et santé restent dynamiques. Les secteurs endettés ou exposés à une faible visibilité (construction, hôtellerie-restauration) subissent une pression sur les valorisations.
Les trois faiblesses les plus pénalisantes :
Un dossier clair, factuel et complet réduit l’incertitude et améliore la capacité à défendre un multiple élevé.
Dans un marché plus sélectif et plus exigeant, la valorisation n’est plus seulement une question de méthode : c’est une question de préparation. Les PME et ETI capables d’anticiper, de structurer leur organisation et de démontrer leur résilience obtiennent les meilleures valorisations. La clé se joue 12 à 36 mois avant la cession.
Le marché M&A 2024-2025 se caractérise par un volume d’opérations en baisse en Europe et en France, un coût du capital encore élevé et des exigences de diligence renforcées. Ces évolutions rendent la préparation à la cession plus déterminante que jamais : une documentation financière solide, une structure de gouvernance claire et une récurrence démontrable deviennent des prérequis pour sécuriser un multiple attractif. Les écarts sectoriels se creusent également, renforçant l’importance d’une lecture fine des dynamiques propres à chaque marché.
Cette question révèle les faiblesses structurelles qui pénalisent la valorisation : dépendance dirigeant, absence de récurrence, reporting insuffisant.
Les acquéreurs paient plus cher les revenus visibles et contractualisés. Cette question évalue la maturité financière.
Elle permet d’identifier les risques cachés susceptibles de dégrader le prix lors de la phase critique de vérification.
Elle incite à planifier une trajectoire de création de valeur plutôt qu’une simple optimisation cosmétique.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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