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La croissance n’est plus seulement un objectif : pour un dirigeant de PME ou d’ETI, elle conditionne directement la valorisation future de l’entreprise et sa transmissibilité. Dans un marché ralenti, avec une demande plus volatile et des acquéreurs plus sélectifs, seul un modèle de croissance maîtrisée, documentée et prévisible permet de défendre un multiple élevé lors d’une cession.
Une croissance mal structurée fragilise la trésorerie, augmente la dépendance au dirigeant et dégrade la lisibilité pour un repreneur. À l’inverse, une croissance rentable et bien gouvernée augmente la marge, réduit les risques opérationnels et améliore la visibilité, trois critères majeurs de valorisation.
Dans un environnement où la croissance des PME et ETI ralentit, la priorité n’est plus d’accélérer à tout prix, mais de consolider un modèle capable de générer des marges résilientes.
Les repreneurs recherchent des entreprises capables de fonctionner sans leur fondateur, avec une gouvernance claire et des indicateurs fiables.
Le marché M&A s’est durci : moins de deals, mais des multiples toujours élevés pour les entreprises bien préparées. Cela renforce l’importance d’une stratégie d’acquisition lisible et rentable.
La digitalisation n’est plus un levier de productivité uniquement : elle est devenue un critère de valorisation, notamment dans un contexte où la cybersécurité est la première préoccupation des dirigeants en 2025.
La croissance n’est plus une fin en soi : seule une croissance rentable, prévisible et structurée améliore réellement la valorisation et la transmissibilité d’une PME ou ETI. Dans un marché ralenti et plus exigeant, le dirigeant doit concentrer ses efforts sur la robustesse opérationnelle, la gouvernance, la prévisibilité des revenus et une stratégie M&A maîtrisée. C’est cette combinaison qui permet de sécuriser un multiple élevé lors d’une future cession.
Entre 2023 et 2025, la croissance des PME et ETI françaises a nettement ralenti tandis que les attentes des acquéreurs se sont renforcées. Le marché M&A, moins dynamique mais toujours exigeant, valorise désormais davantage les entreprises dotées d’équipes autonomes, de processus robustes et d’indicateurs fiables. Les dirigeants doivent composer avec un financement plus sélectif, un risque cyber accru et un environnement international incertain, rendant indispensable une trajectoire de croissance maîtrisée, rentable et documentée.
Cette question révèle si votre trajectoire crée de la valeur ou génère des fragilités invisibles (cash, marges, dette).
Elle permet d’identifier le niveau de dépendance au dirigeant, un facteur majeur de décote lors d’une cession.
Elle teste la qualité de votre modèle économique, critère clé pour justifier un multiple élevé.
Elle montre votre capacité à rassurer des acquéreurs désormais plus exigeants sur la gouvernance et la résilience.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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