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Lorsqu’un dirigeant envisage de céder son entreprise, il découvre souvent des termes inconnus. Parmi eux, le « Vendor Assistance » revient régulièrement. C’est un concept simple, mais essentiel pour préparer une cession dans de bonnes conditions. Beaucoup de dirigeants pensent qu’il s’agit d’un audit ou d’un contrôle de type commissaire aux comptes ; en réalité, c’est quelque chose de très différent et de beaucoup plus utile pour sécuriser une vente. L’objectif de cet article est d’expliquer clairement de quoi il s’agit et comment un Vendor Assistance peut faciliter une cession de PME ou d’ETI.
Un Vendor Assistance, c’est un accompagnement financier préparatoire à la vente. Concrètement : un cabinet externe aide le dirigeant à mettre de l’ordre dans ses chiffres, à anticiper les questions des acheteurs et à produire une information financière claire, cohérente et exploitable.
Ce n’est pas un audit au sens strict. Le but n’est pas de « contrôler » mais de « préparer » l’entreprise. On cherche à rendre les informations intelligibles, fiables et présentables pour protéger la valeur de la société lors des négociations.
En résumé : le Vendor Assistance permet au dirigeant de ne pas subir la phase d’audit menée par les acheteurs.
Le Vendor Assistance intervient avant la mise en vente. Il sert à identifier les zones floues, les incohérences possibles et les sujets sensibles. Chez Scale2Sell, nous observons souvent qu’un dirigeant connaît parfaitement son entreprise mais a plus de mal à documenter cette connaissance. Or, un acquéreur ne peut se baser que sur ce qui est écrit, structuré et vérifiable.
Dans les faits, un Vendor Assistance permet :
Un exemple simple : une PME industrielle avait une variation de stock importante d’une année à l’autre. Le dirigeant savait expliquer l’origine (changement d’approvisionnement), mais rien n’était documenté. Lors du Vendor Assistance, tout a été structuré, ce qui a permis d’éviter une décote importante lors de l’audit acheteur.
L’expérience terrain de Scale2Sell montre que les acquéreurs renégocient souvent lorsque l’information n’est pas claire. Le Vendor Assistance sert à éviter cette situation.
Voici une méthode simple, en quatre étapes, pour déterminer si un Vendor Assistance est utile pour votre entreprise.
Demandez-vous si vos chiffres sont compréhensibles par quelqu’un d’extérieur : marges, comptes clients, stocks, EBITDA… Si tout repose sur la mémoire du dirigeant ou sur un fichier Excel non documenté, un Vendor Assistance sera utile.
Il peut s’agir de contrats commerciaux non formalisés, de dépenses personnelles intégrées dans les comptes, ou de variations de résultats difficiles à expliquer. Ces éléments ne sont pas problématiques en soi, mais doivent être expliqués clairement.
Un acheteur ne connaît pas l’histoire de votre entreprise. Tout point flou est perçu comme un risque, donc comme une décote potentielle. Le Vendor Assistance sert à transformer ces risques perçus en explications factuelles.
Préparer une cession demande beaucoup de rigueur documentaire : historique financier, retraitements, suivi des indicateurs, preuves de cohérence des chiffres. Le Vendor Assistance offre un appui méthodologique précieux.
Mettez en place une documentation claire des trois à cinq dernières années : évolutions de marges, saisonnalité, dépenses exceptionnelles, innovations, changements d’organisation. Ce travail évite la majorité des questions pendant l’audit acheteur.
Un acquéreur peut accepter un retraitement… à condition qu’il soit justifié, argumenté et chiffré. Documenter ces éléments est essentiel pour préserver la valeur de votre entreprise.
Les acheteurs ne sont pas tous des spécialistes de votre métier. Plus votre explication est simple, plus la confiance s’installe. Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, nous constatons que la clarté vaut presque autant que la performance.
Le Vendor Assistance est un outil de préparation, pas un contrôle. Il permet au dirigeant de structurer ses informations financières, d’anticiper les questions difficiles et d’éviter les renégociations de dernière minute. En d’autres termes, il sécurise la valeur de l’entreprise lors d’un processus de cession. En comprenant mieux ce dispositif, un dirigeant peut aborder une vente avec plus de sérénité et de maîtrise. Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
Analyse stratégique : évaluez si votre information financière est compréhensible par quelqu’un d’extérieur. Une réponse honnête révèle la maturité documentaire de l’entreprise, un facteur clé dans la préservation de la valeur lors d’une cession.
Analyse stratégique : identifiez les zones sensibles ou peu documentées. Leur présence indique les points qui pourraient inquiéter un acquéreur et générer une décote, mais aussi les opportunités de clarification.
Analyse stratégique : demandez-vous si votre entreprise peut fournir rapidement les informations demandées en audit. Si la réponse est non, cela révèle un risque organisationnel important et la nécessité d’un accompagnement structurant.
Analyse stratégique : analysez votre capacité personnelle à gérer la préparation d’une cession tout en pilotant votre entreprise. Une surcharge du dirigeant est un signe de fragilité et peut pénaliser la performance opérationnelle au moment le plus critique.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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